Vinícius Fonseca      Cristina Grenier revitaliza indústria de bolsas depois de aprender como fechar as contas no fim do mês.

Milhares de empresários brasileiros vivem diariamente um dilema. O produto deles é bom, o ponto excelente e o resultado nas vendas acima da expectativa. Mas por que no fim do mês as contas não fecham? Por que falta dinheiro para pagar os funcionários e os fornecedores? Alguns recorrem aos bancos, outros até mesmo a agiotas para salvarem a empresa das estatísticas de mortalidade. Segundo pesquisa realizada pelo Sebrae em 2004, 49,4% das micro e pequenas empresas no Brasil morrem antes de completar dois anos de atividade e 59,9% com até quatro anos de existência.

Mas por que isso acontece? Para o gerente de Orientação Empresarial do Sebrae em São Paulo, Antonio Carlos de Matos, falta capacitação empresarial. Soluções simples e disponíveis no próprio Sistema Sebrae podem ajudar o empresário a mudar os rumos de sua empresa. Milhares já descobriram esse caminho.

A prova disso é que, em 2005, passaram pelos cursos de capacitação empresarial do Sebrae em São Paulo mais de 100 mil empresários. Só no primeiro trimestre deste ano foram 16 mil empresários, em 1,2 mil turmas. Os cursos mais procurados são exatamente os que falam de dinheiro e vendas: fluxo de caixa e qualidade no atendimento. "O curso de fluxo de caixa permite ao empresário conhecimento e habilidade para lidar com o dinheiro da empresa de forma a obter a melhor organização possível para lidar com seus compromissos. Já o curso qualidade no atendimento ensina como o cliente pode comprar mais", diz Matos. Os cursos do Sebrae levam em média 15 horas e podem ser feitos à noite.

Um bom exemplo da necessidade de organização é o da empresária Cristina Grenier, estilista e proprietária de uma indústria de bolsas juntamente com a mãe, Ivonilda Grenier. O curso de apenas 15 horas no Sebrae ajudou a empresária a mudar um negócio de 15 anos. O problema de Cristina era exatamente conseguir fechar as contas no fim do mês. As despesas eram maiores que a receita.

A empresária procurou o escritório regional da Lapa, zona oeste de São Paulo. Passou por uma consultora e foi orientada a fazer um curso de fluxo de caixa. "Foram apenas 15 horas para não perder um negócio de 15 anos", disse. Cristina diz que aprendeu a planejar a semana seguinte, o mês seguinte. "Consegui fazer planilhas dia a dia, mês a mês, sobre o que estava acontecendo dentro da fábrica".

O planejamento levou a uma descoberta importante: estoque elevado de produtos acabados. A Grenier Indústria e Comércio produz 2 mil peças por mês e trabalha com alguns produtos que nunca saem de linha. Por desconhecer exatamente a demanda, a empresa fabricava a mesma quantidade mensalmente. "Isso foi corrigido. Praticamente não trabalhamos mais com estoque". Cristina há mais de um ano não recorre aos bancos para financiar o seu capital de giro. Para o gerente do Sebrae, a vantagem é exatamente esta: "quanto mais domínio no gerenciamento do fluxo de caixa, menor é a necessidade de capital de giro".

A estilista comemora os resultados. O dinheiro em caixa permite novos planos para a Grenier Indústria e Comércio. Este ano, Cristina está terminando a ampliação da planta industrial, reorganizou o show room e pretende abrir uma loja de fábrica até agosto.

Sem livro-caixa

O mesmo curso que mudou a vida de Cristina também deu um incremento nos negócios de Paulo Henrique Zovaro. Fabricante de calhas, em Caieiras, município da Grande São Paulo, Zovaro emprega 25 pessoas e está há 14 anos no mercado. Há cerca de dois anos, a mudança do contador obrigou-o a abandonar o velho ’livro-caixa’. "Com o livro, eu tinha uma visão ilusória do dinheiro. Era um "achômetro geral. Eu achava que estava tendo ’X’ de lucro".

Com o curso de fluxo de caixa no Sebrae, Zovaro não acha mais nada. Agora ele sabe exatamente, "centavo por centavo", para onde vai o dinheiro. Para ele, as 15 horas do curso à noite passaram sem sentir. "Dá para fazer sossegado e os benefícios são muitos".

Além do fluxo de caixa, o empresário implantou na empresa o balancete financeiro. Com orgulho, Zovaro diz que mensalmente recebe um demonstrativo financeiro da RZ Calhas. "Saber onde o dinheiro está sendo investido permite ao empresário planejar com muita antecedência os próximos passos". O futuro, inclusive, já está traçado: a contratação de um consultor gerencial para ajudar a expandir o negócio.

Vender bem

O fluxo de caixa, além do gerenciamento, também está relacionado diretamente com a estratégia de vendas da empresa. Vender mal também pode gerar problemas no caixa. Matos explica que negociar boas alternativas para a venda do produto pode gerar não apenas a satisfação do cliente como a melhoria do fluxo de caixa. "Muitas vezes vender à vista com um desconto e pagar a prazo os fornecedores equilibra as finanças e fideliza o cliente".

A estratégia de marketing é uma das facetas do curso Qualidade no Atendimento, um dos mais procurados na entidade em São Paulo. Para Matos, o empresário não pode dispensar um bom cliente. "O camarada entra na minha loja querendo um sapato 42. Eu não tenho. Se simplesmente disser não, ele vai embora. Mas eu posso oferecer chinelo, bota, tênis. Ele pode não levar, mas voltará em outra oportunidade".

O curso, segundo ele, mostra a importância da dinâmica da relação de prestação de serviços, utilizando exemplos e interatividade entre os próprios participantes. Foi o que descobriu a empresária Solange Yamakawa, proprietária de uma imobiliária que está há 34 anos no bairro de Itaquera, zona leste de São Paulo.

Cerca de 20 funcionários da imobiliária, entre corretores e pessoal da administração, passaram recentemente pelo curso de qualidade no atendimento. "O curso mexe com o emocional das pessoas. O resultado foi uma equipe extremamente motivada". Segundo ela, proprietários de outras imobiliárias das redondezas ficaram sabendo da capacitação e pediram os contatos para realizar o curso. "Foi um disse-que-disse danado no bairro".

Satisfeita, Solange pretende transformar a capacitação em uma situação rotineira na empresa. "Nós próximos cursos pretendo colocar a equipe toda, do pessoal da faxina à diretoria". Ela mesma já está inscrita em um curso de marketing gerencial do Sebrae.