Para muitas pessoas, a arte de vender parece ser uma atividade muito simples, já que é o consumidor que vai até o estabelecimento comercial em busca de algum produto. Mas de acordo com o consultor em varejo Adão e Souza, lidar com vendas, principalmente no varejo, é algo muito complexo, devido às inúmeras variáveis que podem influenciar esse processo, que parece ser tão simples.

O consultor é um dos convidados do lançamento do curso ‘Boas Vendas! Como Vender Mais e Melhor no Varejo’, que acontece no dia 11 de junho, no período da manhã. O local escolhido para o lançamento foi a Federação dos Servidores Públicos, na Sociedade dos Amigos e das Adjacências da Rua da Alfândega (Saara), no Rio de Janeiro. Durante o evento, Adão vai ministrar a palestra ‘Como Vender Mais e Melhor no Varejo’.

O curso que será lançado é resultado de parceria do Sebrae com o Canal Futura. A capacitação é apresentada em um kit educativo composto por material impresso e um vídeo, que contém uma telenovela seguida de depoimentos de empreendedores do setor. São 20 casos, de cinco estados, divididos em dez capítulos. O público-alvo do curso inclui o dono da mercearia, pessoas que desejam abrir um empreendimento ou quem busca esclarecer dúvidas de como gerenciar de forma bem-sucedida o seu comércio.

“É muito importante essa iniciativa do Sebrae de preparar material didático sobre vendas, especificamente para o varejo. O mercado brasileiro carece de estudos sobre cada segmento dessa atividade econômica”, afirma o consultor.

Dicas de varejo

A seguir, algumas dicas elaboradas pelo consultor Adão e Souza, baseadas nos principais questionamentos feitos por quem pretende montar um negócio no setor varejista.

A dúvida inicial: como fazer para descobrir em que tipo de negócio atuar. Bom, para isso, é necessário que o futuro empreendedor procure um segmento com o qual tenha alguma relação de conhecimento e/ou que seja do gosto pessoal. É importante também fazer pesquisa para perceber como funciona aquele mercado: concorrentes, consumidores, freqüência de compras e volume de compras.

O próximo passo é escolher o ponto comercial. É preciso escolher um local com bom fluxo de pessoas. Dependendo do ramo, o fluxo deve ser a pé. Em lojas de autopeças, por exemplo, deve-se observar o fluxo de veículos e o estacionamento.

Com relação à formação da equipe de trabalho, o empresário tem que ficar atento. Na hora da seleção devem ser escolhidas pessoas que tenham em seu perfil aptidões, como comunicabilidade, sociabilidade, autodeterminação e criatividade. Após realizado o processo de seleção, o empresário deve treinar o funcionário com informações da empresa, mercado, produtos e técnicas de vendas.

Quem trabalha na área de varejo, muitas vezes, peca na hora de organizar o espaço da loja devido ao mix de produtos que é oferecido num mesmo lugar. Para não cometer esse erro, o melhor caminho é agrupar os produtos por segmentos. Algumas lojas têm seguido uma linha de arrumação que também privilegia a complementaridade dos produtos. Por exemplo, colocar a blusa em local próximo à calça. O cinto perto do sapato ou da calça. Esse procedimento facilita a ação do vendedor, que pode sugerir a compra complementar ao consumidor. Isso faz aumentar a venda média por cliente e os negócios para a empresa.

Uma das difíceis tarefas do empresário é conquistar e, principalmente, fidelizar o cliente. Possuir um bom sistema de cadastro não é o bastante. É fundamental que a empresa tenha por filosofia estabelecer uma relação que seja interessante também para o consumidor.

Divulgar o negócio também é considerado um item fundamental para o êxito do negócio. As diferentes formas de se fazer isso dependem da disponibilidade financeira e do porte do empreendimento. Uma pequena loja pode usar meios alternativos de divulgação. E-mails, malas diretas, cartas, telefonemas, folhetos distribuídos nas residências, encartes em jornais, mídia eletrônica convencional sempre contribui de maneira adequada quando produzida por profissionais.

Com relação aos concorrentes, o empreendedor deve procurar identificar o porte de cada um e o volume de vendas que pratica. É importante conhecer as possíveis vulnerabilidades que os concorrentes possam apresentar. O objetivo desse trabalho é agir de forma segura e diferenciada nesses pontos onde eles apresentam vulnerabilidades. Por exemplo, uma grande loja terá dificuldade para oferecer um atendimento personalizado ou uma entrega com maior agilidade. Uma loja pequena pode se diferenciar nesses pontos e começar a conquistar espaço no mercado.

Ainda na questão da concorrência, não é recomendado que o empresário apenas siga os passos dos concorrentes. Isto porque ele poderá estar indo para o ‘buraco’ e quem o seguir terá o mesmo destino. Este comportamento costuma ser verificado com freqüência na questão da política de preços.

O consultor e palestrante Adão e Souza é bacharel em Comunicação e possui um extenso currículo dedicado ao setor do varejo, sendo autor de cinco livros.