Pode até parecer que não mas a negociação faz parte importante de nosso dia-a-dia.

Desde que nascemos estamos negociando as primeiras mamadeiras - eu paro de chorar se você me alimentar, deve pensar o bebê.

Crescemos e muitos acreditam que a negociação fica restrita somente ao comprar e vender. Em nossos cursos de negociação fazemos questão de associar as técnicas de negociação a fatos que nos cercam rotineiramente.

Por exemplo, recentemente tivemos uma grande aula sobre como negociar ministrada pelo presidente boliviano, Evo Morales. No projeto de nacionalização da refinaria da Petrobrás que se encontrava em solo boliviano, Morales utilizou as seguintes técnicas:

· Se fez de despreparado, indígena, um líder não sofisticado, lembrando bastante outro hábil negociador, o sr. Hugo Chavez. Deixava a impressão que seria facilmente dominado pelo poderio econômico do Brasil e pelo charme político de Lula. Ou seja, não deveria ser temido ou motivo de maiores preocupações. As pessoas temem e se preparam muito mais para negociações difíceis, contra adversários sofisticados. Você já negociou com um caipira e acabou levando desvantagem? Parecer simples e despojado é uma técnica de negociação que funciona.

· Morales utilizou o Fait accompli - expressão que vem do francês e significa fato consumado. Fez acontecer, é algo irreversível e depois abre a possibilidade de negociação, já com um poder muito maior. Em outras palavras, você primeiro faz o que tem que fazer e depois negocia. Esta tática funciona porque praticamente não existe quase nada que se possa fazer depois de uma situação consumada.

· De maneira previsível, o presidente da Bolívia usou o chamado "Poder da legimitidade" - afinal de contas o gás é boliviano, o povo é pobre e ele tem o endosso popular porque foi eleito para dar melhores condições de vida a seus compatriotas.

· Uma das mais conhecidas manobras de negociação é a "Tática do Bode", onde se criam dificuldades fictícias para criar moeda de troca. Evo Morales disse que iria expulsar a Petrobras, nacionalizar tudo sem pagar nada, aumentar o gás em 82% e mais algumas ameaças. Depois disso, se ele privatizar porém indenizar a Petrobras, ou "baixar" o aumento para somente 40% todo mundo vai estar comentando - puxa Graças a Deus isso não vai prejudicar tanto a nossa economia, vai minimizar o impacto negativo, parece que ele está sendo ponderado...

· Para finalizar a aula, Morales criou a "saída honrosa" para o Lula - recuou, veio ao Brasil, disse que a coisa não foi bem assim etc.

Utilizando estas técnicas de negociação o presidente boliviano conseguiu atingir os seus objetivos e ainda nos deixar com a sensação de "alívio".

O bom negociador utiliza o elemento surpresa quando necessário e também o oposto, que é o tempo de aceitação. O que é isto? É que as pessoas precisam de um certo tempo para se acostumar a um fato novo, a mudanças. E vejam que ele fez isso habilmente, dizendo desde o início, antes das eleições em seu país, que se fosse eleito iria privatizar os recursos naturais da Bolívia.

O Sr. Morales nos deu um grande exemplo de como negociar a partir de uma posição aparentemente fraca e sair como vencedor ao final das contas.

Negociar bem é uma das principais habilidades para quem deseja ter sucesso hoje em dia, tanto no campo pessoal como no profissional. E você, está preparado para enfrentar um negociador hábil como Evo Morales?

Nota do Editor: Márcio Miranda é consultor e um dos maiores especialistas em negociação do Brasil. Seu estilo prático e irreverente atrai milhares de pessoas a suas palestras e cursos. É autor de dois bestsellers - Negociando Para Ganhar e Tá Fechado!