Eis uma pergunta que muitos preferem não se fazer. Eis também a resposta aos motivos pelos quais muitas vendas não se realizam. E, finalmente, eis o motivo do fracasso de muitos vendedores.

Façamos o seguinte exercício: pense em algo que você gosta muito. Pode ser o modelo de um carro, uma viagem para uma determinada praia, um sorvete que você adora ou um filme que você assistiu. Agora, imagine-se comentando sobre essa "coisa" a um amigo, descrevendo suas características, vantagens e tudo o que mais lhe impressiona. Se você gosta muito dessa "coisa", é provável que você coloque uma dose de emoção no seu discurso; suficiente para transmitir uma firmeza tal ao seu amigo e ainda com grandes chances de convencê-lo de que tudo que você falou é a "verdade".

Agora, por alguns segundos e sem hipocrisias, pense no quanto você valoriza o produto ou serviço que você vende. Pense, pense, pense... Pensou? Você acha que vale a pena comprar isto que você está oferecendo ao seu cliente? Se a resposta for sim, maravilha! Se a resposta for não, temos um problema e precisamos resolvê-lo.

Se você não acredita nos benefícios daquilo que você vende, fica complicado de convencer o seu cliente. Temos então duas prováveis causas: ou você não entendeu bem os benefícios do produto quando recebeu o treinamento na sua empresa, a ponto de não convencer-se sobre o quanto ele é bom; ou o mesmo realmente não agrega valor ao seu comprador.

Não importa que ele não seja o melhor produto do mercado. Não importa que não seja tão moderno, bonito ou feio, caro ou barato. A única coisa que importa é que ele deve "agregar valor" ao seu cliente. Isto mesmo, "agregar valor", esta expressão batida que você já deve ter ouvido centenas de vezes e que parece não dizer nada. Mas pelo contrário, ela diz tudo. Você precisa saber o real valor que o seu produto agrega ao seu cliente e o que o cliente ganha comprando o seu produto. Aí sim você poderá usar outra expressão que também parece chavão de vendedor: "investimento", e não "custo".

Repare, na frase anterior, a parte que diz: "...o que o cliente ganha comprando...". Bom, entendo que quem compra precisa "dar" dinheiro em troca da "coisa" comprada. Mas afinal, o que eu ganho nessa compra? Um objeto? Não, não, o que você ganha são os benefícios deste "objeto" (ou "coisa") que você comprou. A compra somente será um investimento se você "ganhar" algo com o objeto (ou serviço) comprado. Se você compra um carro, ganha a mobilidade para se deslocar para qualquer local sempre que quiser. Comprando-se um serviço de consultoria, ganha-se uma melhoria nos processos. Comprando um sistema, você ganha agilidade no acesso à informação. Você pode achar vários benefícios para cada compra.

Se você realmente acredita e tem, por que não, paixão por aquilo que vende com certeza você já sai com grandes chances de convencer seu cliente.

Mas como ter esse amor pelo seu produto, se é preciso recorrer a argumentos práticos para justificar o dito "investimento" que você tanto deseja que o seu cliente faça comprando de você?

Estude o seu produto e tenha em mente todos os benefícios que ele pode agregar ao seu cliente. O seu produto não precisa ser a maravilha das maravilhas, mas é essencial que tenha benefícios que você consiga transmitir claramente ao seu cliente, e que estes sejam realmente relevantes para o mesmo.

Aliás, alguns dos benefícios podem ser relevantes para alguns dos seus clientes e para outros não. Para cada cliente, você precisa saber destacar quais são os benefícios mais importantes entre aqueles diversos que você imaginou no início desse parágrafo. E lembre-se que, quanto mais você pensar no seu cliente quando falar nos benefícios, mais facilmente ele entenderá que a compra representa um investimento e não um custo.

Nota do Editor: Leandro Ceccato é graduado em Informática pela PUC-RS, diretor comercial da Site Express, especialista na implantação de processos de venda através da ferramenta de CRM S-Mark.