Não, você não vai encontrar neste artigo uma fórmula milagrosa. Mas quem disse que precisamos de um milagre? Será que melhorar o nosso resultado comercial é uma coisa tão difícil? Será que estamos percorrendo o mesmo caminho, porém com a expectativa que ele nos leve (aí sim, milagrosamente) a outro local, como se a estrada simplesmente trocasse de lugar sozinha? Será que estamos dando as mesmas justificativas para o fato de não estarmos chegando ao nosso objetivo? Aliás, será que temos um objetivo?

Tempo para refletir...

Antes de pensar em mudar alguma coisa na sua metodologia de vendas, você precisa saber exatamente onde quer chegar. E não estou falando só daquela coisa mais óbvia, como o valor da sua meta de vendas no mês. Façamos o seguinte, imagine-se descascando uma cebola (perdoem-me a analogia aqueles que detestam cebola).

Você tira a primeira camada, a casca, e vê uma cebola com outra cor. Tira mais uma e ela já parece mais bonita, mais limpinha. Tira outra e parece estar chegando a uma parte mais nobre da cebola. Os seus objetivos, desde aquela meta do mês até aquele ponto alto da vida que você quer atingir, não são cebolas, mas também têm camadas (etapas) que precisam ser exploradas para saber exatamente aonde você quer chegar e, aí sim, definir uma estratégia para isso.

Saia um pouco da zona de tensão tentando descobrir a solução para a sua venda insuficiente e pense primeiro aonde você quer chegar como profissional de vendas (vendedor, gerente comercial,... não importa). Reflita sobre sua ambição nessa meta e como você tem gerenciado a sua estratégia de vendas (suas ações) para chegar lá.

E não adianta dizer que você tem trabalhado muito, como um incansável elefante atravessando longas planícies em busca de um lago saudável! Se você não está encontrando o lago é porque tem algo errado no caminho. Você precisa parar e repensar os passos que dá diariamente no seu trabalho de vendas, e buscar descobrir incessantemente, os pontos falhos no seu processo.

A redefinição da sua estratégia de vendas depende de respostas para algumas perguntas importantes:

· Na maior parte das vezes em que perco uma venda, qual é o momento em que sinto ter começado a perdê-la?

· Essas empresas que estou prospectando são realmente qualificadas, com maior potencial de compra do meu produto ou serviço?

· Como estão trabalhando meus colegas de venda que têm tido um resultado melhor?

· Quantos negócios novos eu efetivamente inicio por mês?

· Quanto tempo eu levo em cada etapa da venda?

· Quantos negócios eu estou conseguindo conduzir à etapa de "negociação" (aceite verbal, pré-fechamento,...você escolhe o nome) a cada mês? Aumentou ou diminuiu no último mês?

Vamos, responda agora!

Você precisa quantificar as suas ações para aí sim analisar os possíveis motivos desses resultados e partir em busca de uma mudança na estratégia para melhorá-los.

Reserve um horário para pensar estrategicamente. Talvez você possa tirar o tempo dado às reclamações e dedicá-lo a pensar e conversar com pessoas interessantes sobre a forma como você conduz a sua gestão comercial. Lembre-se que isto vale para gerentes e vendedores! Mas não esqueça que sem números que indiquem o resultado de cada etapa da sua venda, você vai ter muito mais dificuldade em corrigir os pontos falhos.

Nota do Editor: Leandro Ribeiro Ceccato é graduado em Informática pela PUC-RS, diretor comercial da Site Express, especialista na implantação de processos de venda através da ferramenta de CRM S-Mark.