O consultor empresarial e sócio da empresa Approval - Avaliações e Consultoria, Renato Cecconello, apresentou um percurso metodológico para elaborar um Plano de Negócios durante palestra ministrada na Swisscam, no último dia 28/03. Cecconello se baseou no livro de sua autoria, "A Construção do Plano de Negócio", Editora Saraiva, para desenvolver a lógica aos presentes e sensibilizá-los da necessidade deste estudo na palestra "A Construção do Plano de Negócio - Um percurso metodológico".

"De um modo geral a necessidade por plano de negócio ocorre por dois motivos: um empreendedor que identifica uma oportunidade de negócio e empresas em marcha, que necessitam rever o seu posicionamento", explicou o especialista.

"A elaboração de planos de negócio é uma atividade recorrente e necessária para que a empresa mantenha-se competitiva. A identificação de um produto substituto, ou de demandas não atendidas representam oportunidade para uns e perda para outros". Um exemplo são as empresas que fabricavam telefax. Há 20 anos isso era um sonho, porque não tínhamos internet. "As empresas que não se adaptaram, sumiram do mercado", relatou o consultor. “Isso também ocorre com os profissionais de mercado que se formaram e não percebem que outros profissionais estão estudando e se preparando, adquirindo novos conhecimentos e competências. Por exemplo, hoje em dia, espera-se de um profissional um mínimo de conhecimentos em computação. Muito dos profissionais que estão perdendo o emprego, não estão achando mais colocação, porque não cuidaram do plano de negócio ‘particular’”. Para Cecconello, os profissionais também devem pensar suas carreiras com um negócio, devendo encará-las como um produto a ser vendido. "Tanto a empresa quanto o profissional têm demandas a atender e devem atentar para novas funções e novas exigências que a competição traz".

O especialista explicou os procedimentos que devem ser tomados pelos interessados em construir o Plano de Negócio de uma empresa. "O primeiro passo é estar ciente dos reais motivos da necessidade do Plano. O ponto de partida deve ser claro, isso significa a identificação correta do problema existente ou com possibilidade que venha a ocorrer".

Para Cecconello, o primeiro passo é compreender o contexto e suas várias componentes. "É preciso ter-se uma visão atualizada da demanda e tendências, necessidades que não estão sendo atendidas, insatisfações que a demanda tem com seus fornecedores atuais". Analogamente, é fundamental que também se conheça a oferta: ou seja, outras empresas que trabalham neste ramo. Como é o modus operandi destas junto à sua clientela? Forma de atendimento, freqüência, tamanho, embalagem, prazo de vendas, forma de entrega de mercadorias, dentre outros.

Também é necessário entender a cadeia produtiva. "Se eu quiser entrar no ramo de carne bovina, por exemplo, é recomendável considerar-se na análise, as oportunidades e barreiras existentes desde o pasto até o supermercado. Onde eu posso me encaixar nesta cadeia produtiva?", explicou Cecconello, que enfatizou que é importante entender o mundo no qual se quer entrar e analisar vertentes como poder de negociação, número de concorrentes, produtos substitutos, novos entrantes no ramo e como atuam os concorrentes dessa indústria.

Outro aspecto, dentro da compreensão do contexto, segundo o especialista, é a análise do macro-ambiente. "Vários aspectos que podem favorecer ou restringir as atividades de uma empresa estão fora do alcance desta. Um exemplo é a legislação. Em São Paulo, até um ano atrás, observava-se outdoors nas ruas. Um profissional que tenha saído do Brasil para fazer especialização em mídia externa, não tenha tido contato com a mudança na legislação e, ao voltar, queira iniciar um negócio voltado para outdoors não terá sucesso.", exemplificou.

Adicionalmente, Cecconello listou os itens que completam o macroambiente. O primeiro deles é o sociocultural, o qual contempla vários aspectos, dentre eles, o modo como as pessoas pensam. Outro ambiente é o demográfico, a identificação da tendência de crescimento da população. "Se a população estiver declinando, a abertura de um negócio para esse público fica sem sentido".

O ambiente político-legal e o tecnológico são outros pontos importantes a serem considerados. "Eu posso querer montar um negócio para o qual ainda não exista tecnologia", explicou. Por último, Cecconello falou do ambiente natural, que tem sido muito valorizado atualmente, sendo contemplado em diversas leis que protegem o meio ambiente.

Outro aspecto observado foi com relação às empresas que já estão em operação. "No caso de uma empresa já existente, se ela quer caminhar para outra direção, há que fazer uma análise de suas competência do momento. Algo que dimensione como está a empresa frente à concorrência, os pontos fortes e os pontos fracos".

Para ele, isso é parte do diagnóstico, algo para mostrar ao empreendedor onde ele se encontra. "Seu objetivo é permitir a montagem de um painel com conteúdos de cunho estratégico, técnico, econômico e financeiro. Algo para identificar os fatores críticos, ameaças, barreiras, oportunidades", prosseguiu.

"Uma vez feito esse diagnóstico do cenário, pode-se fazer um prognóstico do Plano de Negócios". A partir daí, três fases se seguem: a concepção do negócio, o dimensionamento das operações e a análise de viabilidade. "Fazem parte da primeira, a definição do público a ser atendido, como atendê-lo, produtos que serão ofertados, como comportar-se frente ’a demanda. A partir dessa definição é importante observar os aspectos relativos à: visão, missão, valores e objetivos".

É preciso também definir o posicionamento estratégico e mercadológico, como e onde vender, a que preço, ferramentas de promoção e de marketing para viabilizar a concepção deste plano. "Uma vez conhecido o que se quer produzir, e quanto se quer produzir, é necessário definir-se como isso será feito, isto é a definição da cadeia de valor, ou seja, os processo operacionais da empresa, etapas necessárias e equipes. Para terminar o módulo da concepção da empresa observa-se a estrutura legal para a constituição da empresa e a estrutura de capital para financiar". Depois disso, já se pode passar à fase seguinte, ou seja, dimensionar as operações. "O dimensionamento das operações refere-se ao tripé composto por infra-estrutura, processos e pessoas", detalhou Cecconello.

"A terceira fase, análise da viabilidade, tem a função de verificar aspectos pertinentes aos seguintes pontos: prazo, valor e taxa de retorno. A partir daí começamos a projetar resultados, receitas, custos, despesas, saber se dá lucro. Uma vez disponíveis as premissas operacionais, pode-se projetar os resultados econômicos e o fluxo de caixa, e a partir do último fazer-se a análise da viabilidade", disse. Entretanto, de modo geral as premissas estimadas são passíveis de erros ou alterações. Desta forma, um expediente útil à tomada de decisão é a análise se sensibilidade. "Nos passos anteriores, foi assumido um quadro de premissas: volume de vendas de produtos, custos e outras variáveis, entretanto, valores assumidos na elaboração do plano de negócio podem vir a acontecer no futuro. O que vai acontecer se os volumes de vendas ou preços caírem em 5%? E se os custos variáveis, fixos ou o valor do investimento subirem em 5%? Neste caso recomenda-se projetar resultados com essas variáveis, de forma a se identificar quais variáveis poderão sugerir maior cuidado na implantação do negócio sob estudo".

Cecconello concluiu: "Basicamente a construção de um Plano de Negócios resume-se a: compreensão do contexto onde se pretende avaliar a viabilidade do negócio, produção de elementos para a concepção do negócio, dimensionamento das operações, projeção de valores e análise de viabilidade. Uma vez que, via de regra, um plano não é definido logo após uma primeira análise, sempre existe a necessidade de ajustes a critérios e parâmetros. Desta forma, há que se observar os procedimentos utilizados para a elaboração, documentação, identificação de versões do estudo e fundamentalmente da qualidade das fontes de informações e premissas assumidas e do cronograma de sua execução.