A inflação existe, o índice acumulado nos últimos seis meses é o maior dos últimos cinco anos, mas muito maior do que ela é a especulação. Em primeiro lugar é preciso ficar claro que a crise não é nacional, e sim mundial. Para alguns analistas de mercado, ela é resultado da crise dos alimentos e, dentro desse contexto, a grande vilã é a China - que com o crescimento, passou a oferecer aos chineses um maior poder de consumo, incluindo uma alimentação maior e melhor. Para outros especialistas, a crise é fruto da "bolha do petróleo", movida pela especulação de fundos de investimentos que, provavelmente, não devem se sustentar por muito tempo.

Quanto ao Brasil, é possível dizer que o país passa por um teste diante da inflação mundial. Porém, ao que tudo indica, ele se sairá bem, reduzindo apenas um pouco o crescimento. Por um lado, temos a indústria pessimista, pois de acordo com a Confederação Nacional da Indústria (CNI), a previsão é de uma desaceleração no ritmo de crescimento no segundo semestre desse ano, porque a inflação corrói a renda dos brasileiros que deixam de comprar bens duráveis. Do outro, apesar dos juros e da alta dos preços, o comércio se mantêm otimista e, de acordo com pesquisa da Serasa, 71% dos empresários do setor esperam uma elevação do faturamento.

Isso acontece porque a estagflação - que é a queda do ritmo de crescimento global - não tem uma lógica econômica definida. Em outras palavras, mesmo com menos dinheiro, as pessoas não deixam de consumir. Dessa maneira, os preços demoram a cair, e o que não falta são oportunistas que elevam seus preços em percentuais maiores do que a inflação. Funciona mais ou menos assim: o que custava R$ 1,00 passa para R$ 2,00. Os consumidores não reclamam porque se trata de um aumento de R$ 1,00, mas sem perceber que isso representa 100% de aumento, um índice maior do que o da inflação.

É nesse sentido que o consumidor precisa ficar atento, pois reviver a volta da inflação causa um frio na barriga. É preciso cautela para afirmar qualquer coisa sobre a inflação, mas aceitar uma elevação de preços sem justificativa correta é tolice.

Aos vendedores, fica uma questão: é possível vender o mesmo produto mais caro? Sim, desde que com argumentos reais e convincentes. Nada de atribuir tudo à inflação. Hoje, num mundo globalizado, em que a troca de informação é mais rápida e eficaz e que os consumidores se informam com riqueza de detalhes sobre o que querem adquirir, certamente não faz sentido tentar ludibriar com argumentos falsos, dentro de um processo que chamo de "muros das lamentações", afirmando que a economia do país vai mal e que não tem como não aumentar os preços de maneira estapafúrdia.

Toda abordagem ao cliente tem que ser inteligente, sedutora, ouvindo mais e falando menos. Principalmente, falando menos bobagem, pois a inflação é fato, os índices são conhecidos por todos que têm acesso à informação e a má fé está longe de passar despercebida pelos consumidores.

Nota do Editor: Dominic de Souza é consultor, autor do livro "Como vender o seu produto ou serviço como algo concreto", que aborda a metodologia em vendas Winnersmap. Professor de MBA e facilitador da Escola de Negócios TREVISAN.