Agora é a hora da verdade e de fazer acontecer. Visita marcada e pronto... Lá está você cara a cara com o temido comprador, aquele que decide, quem realmente paga o seu salário.

Mas muita calma nessa hora! Um vendedor preparado sabe o que fazer, sabe o que dizer e principalmente sabe ouvir. Veja o que não pode faltar para uma abordagem eficiente.

Faça as perguntas certas e efetivas. Promova o diálogo e não queira vender pelas suas razões. O entusiasmo que você tem pelo produto que vende nem sempre é recíproco e nesta hora procure descobrir quais as reais necessidades do seu cliente. É obrigatório saber o que seu cliente usa ou pretende comprar exatamente. Não é nada raro a empresa mudar a especificação de um produto ou encontrar uma nova solução devido a perspicácia do vendedor em encontrar um nova solução. Pergunte como tem sido a experiência com os produtos da concorrência, nem preciso escrever que jamais deve se falar mal de um concorrente, não é mesmo? Caso seja a primeira venda não esqueça de perguntar quais os fatores importantes para comprar de um novo fornecedor. Cada caso é um caso, mas sugiro que você elabore uma pequena lista com as perguntas que você acha importante e que não podem faltar na hora da abordagem.

A abordagem foi feita para você ouvir e não para falar. Erro número 1 na fase da abordagem é despejar informações, casos de sucesso, referências de clientes super satisfeitos com nosso produto e esquecer de OUVIR o que o cliente tem a dizer, seus sonhos, problemas, vontades etc. Ouvir é um ato de respeito, de carinho, demonstra atenção, enfim, tudo o que seu cliente procura em um bom fornecedor.

Use sua percepção para descobrir o perfil do cliente. Existem clientes mais racionais, outros emocionais. Para os pragmáticos mostre tabelas, números que demonstrem o quanto ele pode ganhar ou reduzir custos comprando com você. Outros querem referências e casos de sucesso. Tenha um portfólio de tabelas comparativas, estimativas, telefones de contatos de referências e sempre responda as dúvidas de forma clara e objetiva. Nada de ficar dando voltas e mais voltas sem chegar a ponto algum. Dê ao cliente o que ele quer não o que você deseja que ele queira.

Fique atento ao que acontece a sua volta. Preste bastante atenção a postura corporal do cliente, seu tom de voz, vocabulário, decoração da sala, entre outros fatores. Tudo isso lhe dará dicas sobre a cultura da empresa e de como se comportar da maneira mais adequada neste relacionamento. Seja empático, crie um vínculo com o cliente e sempre demonstre interesse genuíno em ajudar. E a comissão? Esqueça a comissão! Comissão é consequência de um bom trabalho realizado. Uma boa comissão virá naturalmente.

O importante na abordagem é descobrir o que seu cliente realmente precisa e aí sim fazer sugestões, dar o que ele espera e sempre procurar superar as suas expectativas.

Nota do Editor: Paulo Araújo (www.pauloaraujo.com.br) é escritor e conferencista. Administrador de Empresas, pós-graduado em Marketing e em Gestão pela Qualidade e Produtividade.