Você está convicto de que sua apresentação foi maravilhosa, tudo correu muito bem, até já comemorou na sua cabeça aquela venda que está por vir, mas o cliente não liga, não fecha e parece estar enrolando para fechar logo o negócio. Parabéns! Você está agora na fase da objeção!

Eu sei, eu sei! A palavra "não" assusta, você se dedicou ao cliente como nunca e não encontra motivos para ele não comprar de você.

Só para o seu conhecimento, em média vamos ouvir a palavra "não" por mais de 166 mil vezes no decorrer da vida. A cada sete "nãos", você ouve um "sim".

Vamos ver como lidar com as objeções e passar para a etapa do fechamento.

Tenha certeza de estar falando com a pessoa certa. Existe o decisor e o influenciador. Cuidado em só falar com o influenciador e não conseguir ter acesso a quem realmente decide. Descobrir quem decide demanda esforço, dedicação e nem sempre é fácil, mas é fundamental chegar até a pessoa certa e sem magoar ou deixar de lado o influenciador.

Descubra a verdadeira objeção. Só ouvir "não, obrigado" de nada adianta. Tente descobrir a verdadeira objeção. Veja abaixo as mais comuns e como lidar com as mesmas:

Não tenho dinheiro para comprar. Neste caso pergunte qual seria a forma ideal do prazo de pagamento, se o cliente está disposto a entrar em um financiamento, se um desconto pode resolver a situação.

O preço está alto. O cliente sempre achará o preço alto, só para conseguir um desconto. A questão não é o preço, mas sim o VALOR. Faça comparações, mostre benefícios, demonstre que a longo prazo o seu produto leva vantagem. Cliente só diz que o preço está alto quando o vendedor não consegue mostrar o quanto VALE seu produto. Pergunte ao cliente o que seria um preço justo e que caso você consiga chegar ao valor proposto, se ele realmente compraria. Deixe claro que você "brigará" por ele na empresa, mas que precisa de uma contrapartida.

Estou satisfeito com o meu fornecedor. Neste caso o parabenize, mas lembre-se que nunca é bom ficar na mão de um só fornecedor ou de poucos fornecedores. Conheça bem as especificações dos seus produtos e tenha uma lista de comparações com a concorrência. Saiba o produto que o concorrente vende e como vende, quais as condições e como você pode vencer essa barreira. Nessa hora também é bom perguntar quanto tempo está com o fornecedor atual e quais os fatores que o fazem gostar dele, mas lembre-se de mostrar as diferenças e finalmente pedir para o cliente experimentar seu produto. Não tenha medo de pedir a venda. PEÇA A VENDA!

Identifique a verdadeira objeção ouvindo atentamente o que seu cliente diz. No início concorde e repita a ele o que você entendeu para sanar eventuais dúvidas ou erros de comunicação. Feito isso mostre as soluções para vencer o impedimento. Sempre diga frases como: - Se eu for capaz de... O Sr. fecha a venda? Confirme a solução proposta e tente fechar o pedido desde que você tenha certeza de que a solução é muito importante para o seu cliente.

Não existe vendedor que vende para todo e qualquer tipo de cliente. Todos perdem vendas e caso o seu cliente não queira comprar agora isso não significa de forma alguma que ele nunca comprará de você, significa apenas que ele não quer ou não pode comprar agora.

Nota do Editor: Paulo Araújo (www.pauloaraujo.com.br) é escritor e conferencista. Administrador de Empresas, pós-graduado em Marketing e em Gestão pela Qualidade e Produtividade.