O aumento lucrativo e sustentado da receita da empresa é conseqüência de mentalidade diferente da que só visa redução dos custos ou aumento da produtividade. Requer criatividade e capacidade de analisar os negócios de fora para dentro. É um processo social e disciplinado, que interliga as peças que movem a empresa ao aumento da receita. Há dez ferramentas que podem ser aplicadas de imediato.

1º. Como todos são responsáveis pelo aumento da receita, faça com que tenham essa missão como rotina. Forneça informações e ferramentas para isso. O contato de cada funcionário com o cliente é ocasião de aumentar receita.

2º. Faça jogadas certeiras. Não vise apenas tacadas de mestre, são imprevisíveis e não acontecem sempre. As certeiras podem acontecer todo dia, resultam da melhoria diuturna e determinada das atividades e processos sociais da empresa, formando os condutores do aumento lucrativo da receita.

3º. Buscar o bom crescimento e evitar o mau crescimento. Uma estrutura conceitual para distinguir o bom do mau crescimento é vital na geração de aumento da receita. O bom crescimento é baseado em produtos e serviços que atendem necessidades novas ou não-satisfeitas dos clientes.

4º. Desfazer os mitos que impedem o crescimento das pessoas e das organizações. O líder precisa de programação para o crescimento e capacidade para comunicar a urgência de aumentar a receita e desenvolver a empresa.

5º. Gerar a idéia de produtividade na mentalidade da empresa pelo aumento da produtividade em função da receita. É a busca constante de idéias, sem aumentar desproporcionalmente os recursos, analisando tudo o que a empresa faz.

6º. Desenvolver e implementar orçamento para o crescimento. Os orçamentos têm pouco sobre a receita e suas fontes de aumento. O orçamento para o crescimento inclui as ações a curto, médio e longo prazos, que requerem recursos para cumprir metas de aumento da receita.

7º. Fortalecer o marketing upstream. O marketing upstream ocorre pelo mapeamento da segmentação de mercado, identificação e definição do público-alvo, analise de como o produto ou serviço será usado, qual vantagem competitiva para conquistar o cliente e preço.

8º. Entender como fazer vendas cruzadas, ou venda de vantagens/soluções, de maneira eficaz. As vendas cruzadas envolvem seleção de segmento de clientes, mix de produtos e serviços que os clientes precisam e, elaboração de oferta vantajosa, detalhando benefícios financeiros, físicos e de pós-compra.

9º. Criar mecanismo social para acelerar o aumento da receita. Quando a programação de crescimento é compreendida por todos, o crescimento é o foco - mecanismo social. O mecanismo social e as ferramentas a ele associadas formam o processo que torna o aumento da receita realidade, pelo desenvolvimento de foco, alinhamento individual das prioridades e realização de trade-offs.

10º. Colocar a inovação em operação, convertendo idéias em aumento da receita. A inovação é um processo social que exige colaboração e comunicação para geração e seleção de idéias em prol do aumento de receita.

O aumento da receita e da produtividade não são conflitantes. O funcionamento do mecanismo de aumento da receita exige um programa diuturno e disciplinado de melhoria da produtividade em função dos custos. Além de elemento-chave para alcançar vantagens competitivas, esse programa oferece saídas para o aumento da receita.

Nota do Editor: Ram Charan é um dos mais renomados consultores, autores e palestrantes de management. Escreveu Execution: the discipline of getting things done o segundo livro de negócios mais vendido no mundo. Participará da Expo Management World, que acontece de 8 a 10 de novembro, no Transamérica Expo Center. Outras informações (0**11) 4689-6666 ou site www.expomanagement.com.br.