Follow-up nada mais é do que dar prosseguimento, continuidade a um relacionamento seja ele comercial, profissional ou pessoal.

Mas a verdadeira tradução de follow-up no dicionário de vendas é PERSISTÊNCIA! Não existe bola perdida e as oportunidades muito mais do que serem aproveitadas devem ser criadas.

O objetivo maior em qualquer processo de follow-up é gerar FIDELIZAÇÃO por parte do cliente. Lembre-se que 98% das vendas NÃO são feitas na primeira visita ou contato e que a maioria das vendas é feita após o sétimo "NÃO".

Daí vem à importância de organizar o seu follow-up e, principalmente, criar um método que com o tempo irá se aperfeiçoando e lhe trazendo novos e melhores resultados. Vamos ver agora como fazer isso.

Faça o follow-up sempre citando o que é importante para o cliente. Nunca é demais repetir que o cliente compra pelas razões dele. No follow-up sempre comente as qualidades que o cliente citou na abordagem. Reforce positivamente a compra e a escolha do cliente.

Não entregue o ouro no primeiro contato. Não use todas as suas cartas logo no primeiro contato. Existem vendedores que tem a terrível mania de conceder todos os descontos possíveis e imagináveis em 5 minutos de conversa. Sempre deixe uma carta na manga. No follow-up você terá assunto e uma oferta irrecusável como, por exemplo: - Consegui aquele frete para o senhor!

Use o alto astral e bom humor. Sempre que entrar em contato com o cliente faça isso de maneira positiva e ilumine o ambiente. As coisas já não são fáceis e de gente mal-humorada o mundo está cheio. Aprenda a rir de si mesmo, não leve tudo tão a sério e faça com que o cliente sinta prazer e alegria em entrar em contato com você.

Demonstre disposição em ajudar e venda sempre os benefícios. Follow-up tem como objetivo fechar a venda? Sim, tem! Mas desde que isso ajude seu cliente em algo. Sua maior missão é contribuir para que o cliente fique feliz e satisfeito em comprar da sua empresa. O sucesso do cliente é o seu sucesso!

Evite promessas. Follow-up não foi feito para enganar ninguém e nada de prometer o que não se pode cumprir. O cliente perdoa erros, mas não perdoa mentiras e odeia ser enganado. Por pior que seja é melhor sempre falar a verdade do que criar situações constrangedoras.

Veja algumas dicas de como fazer um follow-up na prática:

· Logo após a prospecção envie uma carta de apresentação.

· Envie um e-mail de agradecimento quando fizer a venda.

· Marque na agenda as datas de retorno em caso de cotação junto com o cliente.

· Responda a qualquer solicitação do cliente em menos de 24 horas.

· Ligue para ver se o produto chegou e como foi o seu desempenho no caso da primeira compra ou venda importante.

Ideias são muitas! O que é preciso é fazer, testar e ter o seu próprio método sempre respeitando a privacidade do cliente, os costumes da região, usando do bom senso e da boa educação. Não transforme o seu follow-up em algo desagradável e cuidado para não pegar a fama de vendedor chato que de tanto insistir perde o cliente. Ser persistente é diferente de ser teimoso, portanto, cuidado com os excessos e não perca as chances de fazer bons contatos com seus futuros e atuais clientes.

Nota do Editor: Paulo Araújo (www.pauloaraujo.com.br) é escritor e conferencista. Administrador de Empresas, pós-graduado em Marketing e em Gestão pela Qualidade e Produtividade.