O momento que vivemos hoje nos negócios e na economia é o ideal para adotar iniciativas que aumentem o desempenho de uma organização. Que iniciativas seriam essas? No primeiro semestre de 2008, o maior problema das empresas era como atender ao aumento da demanda. A maioria das organizações concentrou seus recursos com foco na infra-estrutura de seus negócios e buscou implantar novos sistemas, comprar novos equipamentos, contratar pessoal e melhorar processos.

A partir de setembro de 2008, as condições mudaram e passamos a encarar uma situação de crise. Rapidamente as conversas também mudaram, lidando com a realidade oposta de redução de faturamento, redução de despesas, ajustes em estoques, atraso nos investimentos e busca de receitas complementares, utilizando sistemas de gestão para correção de rumo.

Que vivemos em ciclos, todos sabemos. Porém, como lidar com eles passa a ser o segredo do sucesso de um negócio. O comum é procurar a produtividade na infra-estrutura e nos sistemas de gestão. O problema é que esta produtividade se torna cada vez menos um diferencial competitivo: de alguma forma, todos estamos fazendo o mesmo, apenas uns mais rapidamente do que outros.

Então qual é a próxima vantagem competitiva a ser conquistada? É a elevação significativa do desempenho das pessoas e de grupos de pessoas. Pode parecer óbvio, mas o fato é que este maior desempenho das pessoas não acontece porque pensamos que isso não é possível, que simplesmente uns possuem mais talento que outros. E ao lidar com organizações e a sua complexidade, consideramos este desafio mais impossível ainda.

Esta possibilidade de aumento no desempenho de pessoas pode parecer difícil de ser entendida e alcançada. Não por ser difícil, mas por ser novo. Há porém (como mostram Steve Zaffron e Dave Logan no livro As 3 Leis do Desempenho), bases que governam este desempenho.

Pense em um processo de negócio na sua empresa: essencialmente possui as mesmas etapas de desenvolvimento que a concorrência. A diferença está nas pessoas que tornam os processos diferentes de empresa para empresa – elas são a chave do seu desempenho. E o que afeta este desempenho: motivação, remuneração, metas ou treinamento?

Compreender porque as pessoas fazem o que fazem e ter acesso ao que pode ser feito para alcançar um novo patamar de desempenho representa o diferencial competitivo que poucas empresas realmente estão utilizando hoje. E a 1ª lei diz que a maneira que uma situação ocorre para uma pessoa afeta diretamente o seu desempenho.

Por exemplo: todos já passamos pela situação de ter participado de uma reunião na qual, após uma longa argumentação, os participantes saem acreditando que estão alinhados em suas conclusões. Porém, após uma semana, percebem que isso na realidade não aconteceu e aí surgem conflitos e a necessidade de mais reuniões. Resultado: consumo de tempo, custos e menos oportunidades de se obter novas receitas.

O que se passa é que a reunião ocorre para cada um de forma diferente, o que afeta o seu desempenho. São diferentes percepções sobre a mesma realidade, pois o contexto de cada pessoa é diferente, por possuírem histórias e interesses diferentes, muitas vezes representando diferentes áreas da organização.

Ter a consciência de que as situações ocorrem de diferentes formas para as pessoas e que isso as leva a seguir caminhos diferentes é o primeiro passo para alcançar o alto desempenho. Mas como então podemos entender como as situações estão ocorrendo para as outras pessoas? A 2ª lei diz onde este fenômeno ocorre: na linguagem.

A linguagem cria a maneira que as situações ocorrem para as pessoas. Como exemplo, quando alguém lhe faz uma pergunta, sua mente passa a captar o que acontece ao seu redor, buscando informações que lhe auxiliam a responder. Os eventos não relacionados com aquela busca simplesmente deixam de ser percebidos.

Ao dar a devida atenção à maneira com a qual nos comunicamos e nos relacionamos, pode se alterar como as situações ocorrem para as pessoas, o que sempre altera o desempenho do grupo. E esta é a boa notícia: nós podemos fazer algo em relação ao que falamos e ouvimos. E aqui entra a 3ª lei do desempenho, sobre a forma de falar e de ouvir que transforma como as situações ocorrem para as pessoas: a linguagem baseada no futuro.

Para explicá-la, pense em um casamento. Como acontece? Duas pessoas entram em um local, conversam com uma terceira pessoa e saem casadas para o resto de suas vidas. O principal momento do casamento é quando esta terceira pessoa declara as duas pessoas casadas. Declarações, promessas e compromissos fazem parte da linguagem que cria a transformação sobre como as situações ocorrem para as pessoas.

Isso é simplesmente poderoso. Se as pessoas criarem um futuro juntas, no qual cada um e todos se sentem parte e comprometidos com ele, passam a vivenciá-lo no dia-a-dia, e assim alcançam um salto no desempenho do negócio que estão construindo.

Por onde começar? Identifique um desafio que traga resultados para o seu negócio. Selecione as pessoas que precisam se envolver para gerar aquele nível de desempenho. Reconheça com este grupo o impacto da linguagem na forma que as situações ocorrem e o valor da linguagem baseada no futuro. Depois crie um futuro com todas as pessoas envolvidas que será a referência das conversas a serem desenvolvidas na organização.

O desempenho das pessoas envolvidas dará um salto perceptível. E esta é a transformação que acontece ao se reescrever o futuro desta organização.

Nota do Editor: André Luiz Litmanowicz é Consultor de Negócios Sênior do Vanto Group.