O sonho de todo profissional de vendas é aumentar a sua carteira de clientes. Especialmente para quem começa algo novo, prospectar é questão de sobrevivência. O problema é que a grande maioria dos vendedores dá o famoso "tiro para todos os lados" aí, aja munição e energia nessa caça. Nessa hora não pense duas vezes e organize a sua forma de prospectar. Que tal refletir sobre os tópicos abaixo?

Segmentação é fundamental. Não dá para abraçar o mundo e querer todo "santo" como cliente. Faça um estudo e determine quem é o seu público alvo. Não há produto no mundo que sirva para todos. Papel higiênico que é papel higiênico tem para todos os gostos e tipos, mas não para todos os bolsos. Descubra quem realmente pode se interessar pelo seu produto ou serviço e parta para a conquista.

Foco no planejamento. Uma vez segmentada e estipulada à forma de atuação, tenha foco e insista em realizar o planejamento. É difícil manter o foco? Eu sei, eu sei, mas adianta gastar recursos e tempo em algo que não foi tão bem pesquisado devido a um insight qualquer? É claro que podemos mudar o foco, mas o que não podemos é planejar algo e abandonar tudo na primeira semana de maus resultados.

Faça parceria com associações de classes, entidades e similares. Lá você poderá demonstrar o seu produto, encontrar endereços, telefones e e-mails para contatos e o melhor - um lugar onde os prospects já estão segmentados! Veja outra vantagem: você conseguiu aprovação para estar lá, ou seja, já ganhou uma referência.

Encontre outros vendedores que tenham um negócio similar ao seu. Vendedores não existem para serem inimigos, mas para se ajudarem. Encontre outros vendedores que tenham um negócio similar ao seu, algo complementar onde não exista conflito e criem uma estratégia onde um possa ajudar ao outro. Não me esqueço do caso João e João. Os dois "Joões" vendiam consórcio de carro. O João "um" era excelente ao telefone e tinha uma facilidade enorme para marcar um encontro para "pelo menos o Sr. conhecer uma forma de realizar o seu sonho do carro novo" dizia o danado. Mas na hora "h", face to face, ele gaguejava, ficava com a confiança abalada e não lidava bem com objeções. Já o João "dois" era terrível ao telefone, tinha vergonha, não gostava de falar, não era a dele. Mas no contato pessoal era imbatível. Daqueles que não perdiam uma venda! Carismático, conhecia bem o produto e deixava o sujeito com o gostinho de quero mais. Após um conhecer melhor ao outro decidiram: João "um" ligava e o xará, João "dois" visitava e fechava a venda. Dividiam as comissões nesse novo negócio.

Ainda bem que até nos nomes tudo dava certo.

Nota do Editor: Paulo Araújo (www.pauloaraujo.com.br) é escritor e conferencista. Administrador de Empresas, pós-graduado em Marketing e em Gestão pela Qualidade e Produtividade.