O momento de aquecimento da economia vivido pela Brasil atualmente tem gerado um grande número de fusões e aquisições no país. No primeiro trimestre desse ano, a KPMG já contabilizou 167 transações do tipo - maior número já registrado para o período no Brasil - representando um crescimento de 4% comparado aos primeiros meses de 2010. Segundo a KPMG, o setor mais aquecido no momento é o de Tecnologia da Informação, responsável por 13% dessas operações.

Apesar desses dados positivos muitos ainda acreditam que uma empresa é vendida apenas quando está em maus lençóis. Isso não é verdade. A decisão de uma venda, ao contrário dessa premissa, pode ser uma estratégia bem acertada de mercado. Atualmente, compradores, inclusive estrangeiros, buscam empresas ou negócios que agreguem valor ao seu imediatamente. Ou seja, uma empresa com competitividade e estabelecida no mercado.

O objetivo é acelerar a conquista de mercado da empresa comprada ou, pelo menos, fatia dele. É um preço pago para adicionar resultado ao negócio do comprador. Isso porque no momento em que duas empresas concorrentes - com negócios semelhantes - se unem, elas somam suas carteiras de clientes e parques fabris. A empresa ganha mais tamanho no top line. Dessa maneira, as áreas comercial e administrativa podem ser reduzidas, aumentando o lucro sobre a receita. Em vários segmentos da economia, escala é um fator importante para garantir rentabilidade. Sem contar o aumento da competitividade que a empresa ganha.

Empresas problemáticas levam mais tempo para serem ajustadas e, dependendo do volume de passivos ou contingências fiscais, trabalhistas ou previdenciárias, a energia gasta para resolver estes pontos pode impedir que se dê atenção às questões comerciais mais importantes. Logicamente, há investidores com capacitação específica em turn-around, os quais buscam empresas problemáticas para pagar pouco. Mas temos visto menos operações de M&A com este viés.

Apesar do terreno fértil para essas transações, o empresário precisa estar atento ao mercado. O choque de culturas entre as empresas pode se tornar um entrave difícil de ser enfrentado. Se as estratégias e visão de futuro não forem compatíveis e a visão de crescimento uniforme, a fusão pode não gerar os resultados pretendidos.

Uma forma de superar esses entraves é estar atento aos possíveis conflitos e analisá-los com muito cuidado antes da transação. Nesse momento entra a figura do assessor financeiro, que serve como psicólogo para o cliente vendedor e ajuda o cliente comprador a realizar uma análise do potencial do negócio.

Outro fator que dificulta a venda de uma empresa é o componente emocional do fundador do negócio, que não deve se tornar um entrave no processo de venda. Ele deve estar consciente de estar fechando o ciclo de seu negócio. Da idealização, construção, desenvolvimento e o momento de colher frutos. Pode, quem sabe, ser o momento de se dedicar a outro negócio.

A venda pode também significar a perpetuação de um negócio ou sonho, para o qual não existia um planejamento sucessório dentro da empresa ou família. O novo grupo comprador irá manter a empresa viva e operando. Muitas vezes pode significar a materialização do patrimônio, que poderá ser investido em outros negócios e diversificado.

Uma dúvida comum no momento de decisão da venda de uma empresa é em relação à venda total ou parcial do negócio. A verdade é que não há fórmula certa ou única. A venda parcial é recomendável quando o vendedor ainda acredita num crescimento do negócio, cujo valor não está sendo capturado no preço de venda. Ou que precise da experiência do vendedor para seguir gerindo o negócio por algum tempo.

Em todos os casos, é muito importante já ter negociada a saída definitiva do vendedor, com prazo e forma de cálculo do valor para o restante de sua participação. O benefício desta venda/compra parcial é que por algum tempo os dois empresários se beneficiam com o crescimento da empresa, ao mesmo tempo em que dividem o risco. Lembrando que numa transação parcial, devem também ser considerados os riscos de choque cultural. O X da questão é ter uma empresa forte e competitiva num setor em crescimento. Este é o momento ideal para se negociar valores bastante altos.

Logo, vender um negócio não é ruim ou sua salvação é, simplesmente, uma estratégia a ser considerada e preparada com muito cuidado.

Nota do Editor: Marcio Batista Ferrazoli, sócio da Guarita & Associados, recebeu seu MBA pela Wharton School of Business - University of Pennsylvania, graduou-se em Direito na USP e em Administração de Empresas na FGV.