Acredito que a maioria dos profissionais de vendas ainda não sabe lidar com a objeção e muitos ainda sofrem demais quando recebem um parecer negativo. Ei! A vida não é um mar de rosas, onde só acontecem coisas boas e ninguém é obrigado a comprar de você. É aí que está nosso pior dilema: o cliente não tem obrigação de comprar, mas o vendedor tem a obrigação de vender!

Vamos ver agora como lidar com a objeção de uma forma mais natural e pró-ativa e quem sabe assim transformar alguns "nãozinhos" da dona Maricota e um belo "SIM!".

Descubra a verdadeira objeção. O que será que ele realmente quis dizer com o famoso "não, obrigado!" Será que na verdade "está faltando dinheiro, já tenho prestações demais para pagar, só estou pesquisando, preciso de vários orçamentos para atender a minha empresa, mas já sei de quem vou comprar" ou pior ainda "você e seu produto não ganharam a minha confiança". Tente descobrir o real motivo para que você possa ter sucesso no próximo encontro. Como? Perguntando! A questão é descobrir o quê realmente está atrapalhando o fechamento.

Esteja preparado. Antes de visitar o cliente procure imaginar quais eventuais objeções podem surgir e P R E P A R E - S E! A maioria das objeções são comuns e sempre vão se repetir. Esteja preparado em relação aos aspectos técnicos, sugestões e para contar exemplos e mais exemplos de clientes satisfeitos e casos de sucesso.

Use táticas de vendas. Para fechar o pedido e se livrar daquela objeção que teima em voltar, nada melhor do que usar as mais variadas técnicas de vendas. A responsabilidade maior pela sua capacidade técnica e de conhecimento é SUA! Por isso uma vez ou outra é bom você procurar e se inscrever em cursos de atualização, cursos de graduação e pós-graduação, ler muitos livros e revistas também ajudam.

Não se incomode e tenha autoconfiança. Não fique sofrendo por causa de uma negativa. Ao contrário, pense sempre: quando mais "não" eu recebo, mais perto estou de um "sim". Persista. Não desista fácil que uma hora o seu momento vai chegar.

Ninguém vende sempre. A carreira de vendas não é fácil, mas é fascinante, porém eu não conheço nenhum vendedor que nunca perdeu nenhuma venda. Por vezes o cliente não vai comprar ou não precisa naquele momento ou ainda a sua objeção é legítima e intransponível. O importante é não fazer disso um drama, prospectar novos clientes, valorizar aqueles que já compram. Aprender com a situação e melhorar sempre.

Não comprar de você agora não quer dizer de maneira alguma que não vai comprar nunca. Fique tranquilo por que logo aquela venda vai chegar.

Nota do Editor: Paulo Araújo (www.pauloaraujo.com.br) é escritor e conferencista. Administrador de Empresas, pós-graduado em Marketing e em Gestão pela Qualidade e Produtividade.