Comprar bem é quase um esporte. Dá prazer, queima calorias e exige dedicação. A atividade de compra e venda move o mundo, gera riquezas, é a condição maior de sobrevivência de qualquer pessoa. O estranho é que apesar do comércio ser tão antigo a imagem que o cliente tem do vendedor ainda não é das melhores. E quando pode ele não deixa escapar a chance de fugir do vendedor e ficar à vontade para sozinho decidir o que comprar. Aquela velha imagem do vendedor de pastinha na mão, insistente e chato ainda parece imperar na mente das pessoas.

Vamos mudar isso da seguinte forma:

Tenha interesse genuíno em ajudar. O importante é ser a solução para o cliente. Mas para ser a solução efetiva é preciso saber diagnosticar o problema. Pergunte, observe, perceba o que ele realmente quer ou precisa. No livro A Magia do Império Disney - editora SENAC; a autora Ginha Nader conta que uma das perguntas mais comuns no parque é querer saber "a que horas vai ser a parada das três horas da tarde." É claro que os funcionários já estão treinados e sabem que na verdade por trás da pergunta os visitantes querem saber por onde a parada irá passar ou qual um bom lugar para assistir.

O cliente na verdade não gosta de ser incomodado. Muitos vendedores na ânsia de vender e até mesmo de ajudar na verdade atrapalham. Querem vender pelos motivos deles e insistem por que insistem que o cliente compre na hora. O cliente quer paz e tranqüilidade para comprar. Ele quer ter o máximo de certeza que está comprando o certo e do jeito certo. Precisa de tempo para decidir e, por vezes, até mesmo a aprovação de outras pessoas como marido, esposa, filhos, entre outros. Não exerça uma pressão desnecessária em cima do cliente porque ele não vai pensar duas vezes na hora de te dispensar.

Na nossa próxima news vamos discutir outros pontos que o ajudem a vender mais e melhor.

Nota do Editor: Paulo Araújo (www.pauloaraujo.com.br) é escritor e conferencista. Administrador de Empresas, pós-graduado em Marketing e em Gestão pela Qualidade e Produtividade.