Mania de vendedor: não quer perder venda de jeito nenhum!

Sou contra a idéia de vender para todo mundo. Quero deixar bem claro esse meu pensamento: cliente existe para dar lucro! Não sou a favor do capitalismo selvagem, mas sim a favor de mercados bem regulamentados, com livre concorrência e empresas saudáveis. Só com uma economia forte é que podemos diminuir a desigualdade social e gerar inclusão dos mais pobres.

Cliente que gera lucro está cumprindo sua função social, ajuda a combater o desemprego e gera riquezas para a sociedade.

Vale a pena salientar que muitos profissionais de vendas são um tanto quanto desleixados na questão de cadastro e análise de crédito e depois que o prejuízo aparece não adianta chorar as pitangas. Para fugir dessa armadilha reflita sobre os pontos abaixo:

Selecione o cliente. Nunca se esqueça de segmentar seus clientes e assim fazer a "venda certa para o cliente certo". Sabemos que o emocional fala muito alto nos momentos da compra, independente do cliente ser pessoa física ou jurídica. É justamente nessa hora que o cliente se deixa levar e acaba comprando aquilo que não pode pagar e muitos vendedores ficam estimulando o sujeito a ir além do que seu bolso permite. Iludem-se os dois e o que era para ser a realização de um sonho vira um terrível pesadelo.

Atenção, muita atenção na hora de preencher o cadastro. Preencher o cadastro e analisar a ficha do cliente com toda a atenção do mundo pode evitar futuros problemas e afetar seus resultados. Jamais coloque o cliente em situação constrangedora, mas deixe claro que a empresa tem uma política bem definida quanto a esta questão e que não seria nada bom nem para ele e nem para a empresa correr um risco desnecessário. Preencha com cuidado os dados pessoais e se o preenchimento for feito à mão, capriche na letra e deixe os dados legíveis para evitar retrabalho.

Analise o histórico do cliente. Muitas empresas fornecem o histórico e situação cadastral do cliente. Leve essas informações em conta e não peque querendo dar um jeitinho. Não fique duvidando das informações disponíveis. Diz o ditado que "o pior cego é aquele que não quer enxergar". Faça uma bela análise de crédito e nunca esqueça de que cliente satisfeito é tão bom quanto empresa satisfeita.

Seja flexível, mas não desorganizado. Converso com muitos vendedores sobre políticas de crédito e é muito comum fazerem críticas dizendo que a empresa é muito burocrática. Mas quando vamos a fundo na conversa e peço sugestões, posso concluir que a grande maioria quer uma verdadeira anarquia no setor de crédito. Agem como se o setor de crédito fosse um grande inimigo do setor de vendas. Nada disso! Procure ter uma visão sistêmica e enxergar todo o processo e assim manter um negócio cada vez mais saudável.

Nada de ficar olhando para o próprio umbigo, pois o seu desempenho afeta o resultado de todos.

Nota do Editor: Paulo Araújo (www.pauloaraujo.com.br) é escritor e conferencista. Administrador de Empresas, pós-graduado em Marketing e em Gestão pela Qualidade e Produtividade.