Com ofertas crescentes de produtos e serviços em mercados globalizados - além de clientes mais dinâmicos - o cenário competitivo exige do negociador um perfil cada vez mais versátil e inovador. Isso de fato tem aprimorado novas tendências para a estratégia de negociação, que, na maioria das vezes, antevê o fechamento de um bom negócio para ambas as partes.

Na hora de negociar, é importante e até mesmo estratégico considerar todos os fatores de influência, estando preparado para se antecipar aos eventuais questionamentos que podem surgir inesperadamente nas conversações.

Avaliar detalhadamente o contexto em que a negociação está inserida e quais serão os possíveis desdobramentos, deve ser um dos primeiros passos. Afinal, o ambiente externo pode influenciar o andamento econômico, de posicionamento, de público-alvo e até de modelo de negócios de uma empresa. Quando considerado em uma negociação, o contexto pode ser estrategicamente utilizado como argumento.

A organização, outro fator importante, ajuda a manter informações, dados, argumentos, estatísticas, valores e números como fortes aliados durante o processo negocial. Ela auxilia na visão sistêmica do negócio, no que diz respeito a metas e negociação de diferenciação competitiva, como prazos e valores, por exemplo.

É preciso estar atento, também, às características do negócio de seu cliente e mostrar a ele, de forma clara e organizada, quais serão os ganhos reais com a aquisição do produto ou serviço. O cliente precisa se sentir à vontade e seguro, como se estivesse em seu restaurante preferido, onde o garçom já conhece seu drink e prato favorito. Esse, aliás, é um dos principais diferenciais entre um restaurante e outro. Ser servido com assertividade garante agilidade e satisfação. Esse é um fator importante e que muda os padrões comerciais da atualidade, quebrando paradigmas e estabelecendo uma nova geração de valor agregado em seu negócio: as tão citadas e atuais relações interpessoais.

Durante qualquer negociação, manter o foco no cliente garante um bom relacionamento entre as partes e induz a um maior comprometimento dos atores envolvidos, valorizando e estreitando a confiança. Trata-se de uma tática que pode abrir caminhos em caso de negociações mais difíceis do ponto de vista estratégico.

A postura do negociador, seu posicionamento e as táticas negociais adotadas são fundamentais e decisivas durante o processo de negociação, uma vez que ele será o condutor. É importante buscar equilíbrio e se concentrar em seu posicionamento. Ter papéis claros e estabelecidos, organização, visão sistêmica, tática e comprometimento, demonstra confiabilidade no envolvimento e facilita ganhos e concessões nos momentos corretos.

O novo cenário das negociações nos tirou do comodismo. Agora é necessário entendermos qual é o caminho que tira o nosso cliente da insatisfação, da mesmice, da busca autodidata por soluções que muitas vezes não são apresentadas a ele, pelo simples fato de não estarmos atentos aos pilares que influenciam uma negociação bem sucedida e com potencial fidelizador.

Nota do Editor: Camilla Cerca é responsável pela área de Comunicação e Marketing da UNIONE (www.unione.com.br), empresa que atua nacional e internacionalmente na área de TI, atendendo cerca de 180 clientes ativos - de uma carteira com mais de 650 instituições de médio e grande porte já atendidas. Com sede em Alphaville (Barueri, SP) e filiais em Campinas e Rio de Janeiro, a empresa tem forte presença no setor de serviços, telecomunicações, varejo, mercado financeiro, mineração, indústria de processos, de manufatura discreta, alimentícia e farmacêutica.