Quem nunca foi às compras e se deparou com um vendedor insistente ou, até mesmo, desagradável? Talvez, alguns profissionais não saibam, mas uma frase mal colocada pode afetar diretamente a negociação. Sejam nas vendas corporativas ou no varejo, práticas como a “empurroterapia”, perguntas como “Não vai levar nada para sua namorada, sua avó, sua tia?” ou apelos do tipo “Dá uma força, por favor, preciso bater minha meta” podem fazer com que o consumidor se afaste sem comprar nada não apenas naquele dia, mas por um longo período.

Muito pouco preparados e mal instruídos, os vendedores, geralmente, preocupam-se apenas em concretizar logo a negociação e se esquecem de focar no que é mais importante: o que o cliente, de fato, necessita ou se interessa. Quase sempre pressionados por metas, eles costumam pôr em prática o que eu chamo de “empurroterapia”, ou a mania de pressionar o cliente a adquirir, a qualquer custo, o produto ou serviço.

Estimulados a fazerem pressão, os profissionais também costumam errar - e muito - no momento de perguntarem algo aos consumidores. Em determinadas situações, um bom questionamento pode gerar compras que não estavam previstas. No entanto, o contrário também se faz verdadeiro: a indagação errada pode provocar a troca imediata de loja ou de empresa, no caso dos negócios corporativos. Alguns exemplos disso, principalmente do varejo: “E para ela, não vai levar nada?”, “É só isso mesmo?”, “Leva mais coisa, consigo oferecer um desconto maior ou parcelar em mais vezes”.

Esta última colocação nos leva a outro ponto fundamental na condução de um negócio. O oferecimento demasiado de descontos ou parcelamentos também pode não agradar quem está à procura de algo. Antes de pagar menos, o consumidor pretende ter o produto ou serviço adquirido por razões mais importantes naquele momento, como, por exemplo, o conforto da família para quem procura um carro - talvez, a pessoa aceite até pagar mais caro por um veículo maior, mas o vendedor mantém o foco apenas em oferecer boas condições para a compra do modelo solicitado num primeiro momento.

Vale ressaltar que a prática desses erros não é, exatamente, culpa de quem vende. Quase sempre, esses profissionais não recebem treinamento algum, são contratados em um dia e no outro já vão para a “linha de frente”, sendo cobrados por chefes e clientes. Para que este cenário seja mudado, são necessários treinamento e o conhecimento de técnicas, com a capacitação partindo dos líderes da equipe, que, por sinal, muitas vezes também cometem os mesmos erros. Ou seja, um bom time de vendas só será concretizado quando os que o coordenam passarem por cursos especializados e se tornarem capazes de espalhar as “boas práticas” aos demais.

Nota do Editor: Marcelo Ortega (www.marceloortega.com.br) é vendedor, treinador, consultor e palestrante internacional. Autor de diversos livros, entre eles, o best-seller “Sucesso em Vendas”, lançado pela editora Saraiva, em 2006.