A crise financeira europeia foi impiedosa com as imobiliárias portuguesas: das 4 mil que existiam em 2007, metade fechou as portas.

Cabe perguntar: qual foi o “segredo” daquelas que sobreviveram? A resposta: operação em rede, compartilhando negócios. De maneira moderna e arrojada, elas apostaram na parceria como ferramenta ideal para se diferenciar no mercado. E deu certo! A tendência também vem se confirmando em outros países, como Canadá, Estados Unidos e em nossa vizinha Argentina.

É fácil entender como esse sistema de trabalho dá tão certo. Basta pensar em alguém que esteja interessado em trocar de imóvel, mas que, para viabilizar esse projeto, precise vender a casa ou o apartamento em que more atualmente. O primeiro passo será colocar o imóvel à venda em uma imobiliária associada a uma rede. Feito isso, o cliente passará a contar não apenas com uma, mas com várias empresas que, juntas, se empenharão na comercialização.

O proprietário terá todas as vantagens da atuação conjunta das imobiliárias: maior corpo de vendas e ofertas, uma única placa no imóvel (a experiência mostra o excesso desse recurso passa a impressão de “desespero” por parte de quem está vendendo, o que desvaloriza o bem) e negociará com seu corretor de confiança.

Não podemos esquecer que, para tudo isso funcionar correta e rapidamente, é importante manter o regime de exclusividade - assim, o empenho do corretor será maior. Quando se opta por utilizar diversas intermediadoras, surge o risco de o corretor se sentir menos comprometido com a venda, uma vez que o proprietário não está valorizando os investimentos que a imobiliária tem de fazer para comercializar o imóvel.

Em rede, a exclusividade é ainda melhor, pois um corretor pode recorrer a outra imobiliária na busca por um comprador. Concorrentes viram parceiros, e todos saem ganhando.

Mais negócios - Nos países em que a cultura de trabalho em rede é mais amadurecida, o volume de negócios feitos em parceria entre imobiliárias chega a 80% de seus faturamentos. Empresas com carteiras pequenas de imóveis podem encontrar, em uma rede, a solução para aumentar exponencialmente suas ofertas. A Rede Secovi de Imóveis, vinculada ao Secovi-SP (Sindicato da Habitação), por exemplo, congrega em seu banco de dados mais de 30 mil imóveis, os quais são divulgados em mais de 50 portais nacionais e internacionais.

A imobiliária que participa desse universo dispõe de uma gama de contatos e networking. Seus corretores têm acesso a cursos e treinamentos gratuitos, e os clientes podem explorar todas as possibilidades de oferta de diversas regiões de São Paulo, do Brasil e até mesmo do exterior, falando com apenas uma imobiliária!

A adesão às redes tende a ser crescente, e o cenário para a realização de negócios em parceria é amplamente favorável.

Projeções da Abecip (Associação Brasileira das Entidades de Crédito Imobiliário e Poupança) revelam que as captações da poupança garantem funding para financiamentos de imóveis até 2015. Se o PIB crescer entre 3,5 e 4% em 2013, o incremento do volume de crédito para imóveis deve ser de 15% em comparação às cifras contratadas no ano passado. E mais: 4% dos brasileiros querem adquirir ou trocar de moradia nos próximos 12 meses, de acordo com pesquisa da Ipsos Marplan.

Esta é a hora para inovar e entrar no mundo dos negócios em parceria. Com ou sem crise, uma coisa é certa: quem não estiver em rede dificilmente sobreviverá no mercado, como bem mostrou o exemplo de Portugal. É preciso abandonar o conceito antiquado segundo o qual os ganhos são individuais e irrepartíveis. Nessa nova realidade, clientes exigem justamente o que só uma rede pode proporcionar: credibilidade e agilidade na venda e muitas opções em um único lugar, apenas com um corretor de sua confiança.

A Rede Secovi pretende proporcionar ganhos aos seus associados, estimular o profissionalismo, e, aos poucos, mostrar para o mercado que compartilhar é bom para multiplicar negócios. Nossa ambição é fazer o corretor de imóveis conquistar a mesma importância que tem nos Estados Unidos. Assim como aqui temos o advogado e o médico da família, lá há o corretor da família.

Muito precisa ser feito! Mas os resultados farão os esforços valerem a pena.

Nota do Editor: Nelson Parisi Júnior é presidente da Rede Secovi de Imóveis.