Um vendedor precisa ter A.R.T.E. para ter sucesso! E, neste caso, não me refiro somente ao talento natural, ao popular “tino pela coisa”. Aqui, me utilizo de uma palavra bem conhecida na língua portuguesa para formar um acróstico cujas letras têm significado ainda mais importante para o mundo das vendas: A.ções, R.esultados, T.reinamento e E.stratégia – sem estes fatores, é impossível sobreviver em uma profissão ingrata, que pode se tornar apenas provisória em nossas vidas.

Para falar um pouco mais sobre negociações, vou continuar citando alguns dos acrósticos - siglas que também fazem sentido se utilizadas como palavras em nosso idioma - que uso em meu método principal de treinamento de vendedores e líderes. E vou logo para o termo que move a minha vida e a de tantos outros: V.E.N.D.A.S., uma habilidade que envolve V.isão, E.ntendimento, N.egociação, D.esejo, A.tendimento e S.atisfação do cliente.

Particularmente, gosto de ensinar recorrendo aos acrósticos, pois são poderosos na memorização do conteúdo. A F.A.D.A. serve para criar um momento mágico antes de começar a vender, já que F.ato, A.rtefato, D.ica e A.preciação são pontos de abordagem com clientes. Usar F.atos sobre o cliente no começo de uma conversa é um bom recurso para criar sintonia e mostrar que está interessado por ele; ter um objeto ou A.rtefato como um brinde pode também desfazer barreiras; e dar D.icas ou A.preciar seus clientes, seus familiares ou, ainda, alguma qualidade de algo na empresa ajuda muito.

Termo recorrente em Administração de Empresas, o M.B.A. também pode ser utilizado no ensinamento de técnicas de venda. O M.omento do B.enefício A.plicado é uma técnica que aplico para as pessoas falarem do benefício como aspecto principal na criação do interesse do cliente. É preciso pensar que os compradores não querem ouvir sobre características ou vantagens, estas não se relacionam a eles, mas, sim, sobre os produtos e serviços oferecidos. O benefício, sim, se relaciona à pessoa, a sua equipe e a sua empresa.

Para finalizar, vamos voltar ao D.N.A. para aprender como revelar o código genético da venda, um ponto culminante do meu workshop ou treinamento. O D.esejo N.unca A.parente é o lado do cliente que não iremos desvendar sem saber fazer as perguntas certas, é a resposta mais importante que ele nos dá, pois remete à motivação de compra, ao lado emocional ou intangível de um comprador ou negociador. A maior parte dos negócios desperdiçados se deve à falta de sintonia, de interesse, de conhecimento sobre a real necessidade do cliente, e também à falta de credibilidade e confiança.

Nota do Editor: Marcelo Ortega (www.marceloortega.com.br) - Vendedor, treinador, consultor e palestrante internacional. Autor de diversos livros, entre eles, o best-seller “Sucesso em Vendas”, lançado pela editora Saraiva.