Pesquisas recentes têm apontado uma queda no volume de vendas do varejo, mesmo numa época em que há tanta facilidade de créditos. É inegável que fatores como a inflação em alta, o aumento dos juros e a inadimplência da população contribuíram para a formação desse cenário. Mas até que ponto o despreparo das equipes de vendas e a falta de alinhamento com as ações de marketing das empresas colaboraram para essa desaceleração?

Muitos ainda acreditam que faltam ações de marketing às empresas. Na verdade, não é aí que mora o problema. A questão é que, muitas vezes, essas ações não estão alinhadas ao momento, adequadas ao público ou ao produto. É importante uma análise detalhada para a criação de uma estratégia que também envolva a equipe comercial. Ou seja, quando o cliente é atraído por uma campanha lançada na internet ou em qualquer outra mídia, ele vai à empresa e precisa ser atendido de acordo. É preciso alinhamento para que o contato, a atração, culmine em negócio.

Além disso, as empresas devem voltar a atenção para ações como o pós-venda, sem, claro, deixar de lado as pessoas, com vantagens que vão desde uma remuneração adequada até treinamentos e campanhas de incentivo. Afinal, são esses vendedores, essa equipe comercial, que contribuirão para a manutenção positiva das vendas e dos negócios.

Num momento em que os consumidores estão mais cautelosos, gastando menos, as empresas devem focar seus investimentos também na preparação de seus vendedores e mudar a estratégia de vendas. Elas devem entender que agora é a hora de vender mais para o mesmo cliente. E é aí que entra o poder de relacionamento do bom negociador, de saber identificar as necessidades do cliente e, de fato, de ser o facilitador no processo de compra.

Nota do Editor: Carlos Cruz é vendedor profissional, treinador de vendas e diretor do Instituto Brasileiro de Vendas – IBVendas (www.ibvendas.com.br), atua com foco na formação profissional de vendedores e gestores de vendas.