Há quase 20 anos liderando equipes de vendas, construí minha carreira na área comercial no setor de varejo e de serviços, com vendas diretas e indiretas. Desde 2009, dirijo uma equipe com mais de 100 vendedores internos e externos em todo o Brasil como Diretor Comercial da Sascar, empresa líder em monitoramento de veículos. Meu objetivo sempre foi transformar meus times em máquinas de vendas, não pautadas pelo preço, buscando apenas volume, e sim, pela valorização do produto na percepção do cliente.

Levo para as equipes grandes inspirações oriundas de livros como A Arte da Guerra, de Sun Tzu, e A Bíblia de Vendas, de Jeffrey Gitomer. A partir do conhecimento que conquistei com essas leituras e da minha experiência no comando de equipes comerciais, resumo cinco passos para que vendedores se tornem ótimos vendedores:

Passo 1: Tenha obsessão por metas

É necessário ter uma obsessão por metas. E essas metas precisam ser claras para que o profissional as persiga e conquiste seus objetivos.

Passo 2: Crie uma estratégia

Para criar a estratégia, o vendedor precisar entender o macro cenário da venda, ou seja, conhecer bem o comprador e suas necessidades e também o concorrente, para saber onde o seu produto se diferencia e assim se valoriza. Para executar essa estratégia é necessário que o vendedor acredite verdadeiramente nela e no produto ou serviço que está oferecendo.

Passo 3: Identifique o seu cliente

Um ótimo vendedor precisa identificar quem é o cliente e quais são as suas necessidades. A venda só terá sucesso se o produto ou serviço atender às necessidades do cliente e esse esforço precisa ser direcionado para quem decide sobre a compra.

Passo 4: Motive-se

Depois de criar a estratégia e identificar o cliente e suas necessidades, vá para a rua com vontade e energia. A disposição para executar qualquer tarefa sempre impacta no resultado. E na área de vendas esse efeito é muito significativo.

Passo 5: Tenha foco

Procure sempre concluir um negócio antes de fazer outra oferta. Independente do que é ofertado, o bom vendedor aguarda a conclusão da venda antes de colocar outro item à disposição. O foco da venda deve ser o mesmo do início ao fim do processo.

Por último, COMEMORE, é muito importante celebrar suas conquistas.

Boas Vendas!

Nota do Editor: Gustavo Coelho é Diretor Comercial da Sascar desde 2009, atua há quase 20 anos na área comercial com passagem por empresas do setor de varejo e serviços, atuando com vendas diretas e indiretas. Atualmente dirige uma equipe de 100 pessoas distribuídas em todo o Brasil.