Sabe aquela brincadeira do “tem, mas acabou”? Pois bem, se alguém acha graça, essa pessoa certamente não é o empresário que perde a venda porque está sem o item pedido pelo cliente. Por que isso acontece? Em alguns casos, pelo simples fato de o fornecedor ter falhado na entrega da mercadoria.

O fornecedor tem papel decisivo no desempenho do negócio. Quando ele trabalha corretamente e é confiável, representa uma preocupação a menos para o empresário. Mas a escolha desse parceiro passa, basicamente, por três critérios: preço, qualidade e prazo.

Ao pensarmos no preço, vale a máxima de que o barato pode sair caro. Querer gastar pouco não compensa correr o risco de uma contrapartida discutível. O contratado deve apresentar estrutura e competência capazes de suprir as necessidades. É uma questão de procurar quem cobre valores justos e calcular o custo-benefício.

Qualidade implica regularidade. A mercadoria tem de manter um padrão satisfatório. Ao buscar um produto novamente, o cliente demonstra sua aprovação e espera, no mínimo, o mesmo nível da compra anterior. Em caso de piora, a marca sofrerá as consequências. E não adianta dizer que a culpa é de quem fornece.

Cumprir prazos é básico. Se o contratado não consegue entregar os pedidos conforme combinado, fazer negócios com ele vai se tornar uma dor de cabeça.

Além disso, o fornecedor precisa de agilidade e flexibilidade para adaptar-se a eventuais mudanças do que foi acertado anteriormente. Demandas extras e de última hora podem surgir e espera-se que ele possa responder prontamente.

É sempre bom, antes de fechar qualquer acordo, pesquisar o histórico, pedir referências, indicações e checar com outros clientes se há registro de problemas.

Ter um plano B também faz parte do jogo. Depender de uma única fonte é colocar todos os ovos na mesma cesta. Se ela cair... Por isso, tenha na manga sempre uma ou duas alternativas. Em caso de emergência, há para onde correr.

O importante é comprador e fornecedor estarem comprometidos entre si. Afinal, um depende do outro e estabelecer uma relação de ganha-ganha faz bem para todos.

Nota do Editor: Bruno Caetano é diretor superintendente do Sebrae-SP.