O dono da loja anda tenso. Desde que as vendas começaram a cair, suas noites são um torturante passar das horas na companhia do trio formado por preocupação, insônia e busca de uma solução para tirar seu negócio do atoleiro que parece ter se metido.

A maré ruim pode ter vários motivos - externos e internos - que precisam ser identificados. Talvez o consumidor esteja reticente em colocar a mão no bolso por conta da situação financeira menos favorável, por exemplo. É o que mostra pesquisa da Fundação Instituto de Administração (FIA), divulgada no início do mês. Pelo levantamento, 46,8% dos paulistanos pretendem comprar um bem durável de outubro a dezembro. É o menor índice desde 2006 e está 3,6 pontos porcentuais abaixo do verificado no terceiro trimestre deste ano. Ante igual período de 2012, o recuo é de 9,2 pontos porcentuais.

Quando o problema vem na forma de conjuntura econômica adversa, a saída é adequar o negócio ao contexto, redimensionando gastos e investimentos enquanto o quadro não mudar.

Talvez a concorrência tenha aumentado, o que pede providências. É o caso de estudar o que os rivais andam fazendo e reagir com ações de marketing mais agressivas. Promoções devem vir acompanhadas de uma boa divulgação para que o público saiba das ofertas e novidades. Cartão de fidelidade, vantagens para clientes aniversariantes, uso mais intenso das redes sociais e melhorarias no site para o estabelecimento aparecer são medidas interessantes.

E se nosso empresário sofre com obstáculos dentro do próprio empreendimento? Deve então reavaliar o mix de produtos e melhorar ou substituir o que tem saída fraca.

Treinar a equipe e se aproximar dela também é importante. Os funcionários podem estar pecando no atendimento e necessitando de apoio e motivação para melhorar o desempenho. É o técnico a orientar o time antes do jogo.

A inovação é outro fator fundamental. Novos processos, tecnologias e as citadas mudanças nos produtos, quando incorporados, trazem resultados. Se nosso preocupado e insone empreendedor quiser fazer as pazes com o caixa de seu negócio e com o travesseiro terá de ser hábil na análise da situação e rápido ao agir. Só assim evitará uma crise maior.

Nota do Editor: Bruno Caetano é diretor superintendente do Sebrae-SP.