Outro dia, um conhecido meu, recém-iniciado no mundo do empreendedorismo com uma confecção, me perguntou sobre como contratar representantes comerciais. Dúvida pertinente, afinal ele pretende expandir seus negócios e este profissional facilitaria o acesso a outras praças.

O representante comercial é quem possibilita a aproximação da empresa e seus produtos dos potenciais clientes, fazendo toda a intermediação para o negócio se concretizar.

Um aspecto importante diz respeito à legislação. O representante deve estar registrado no Conselho de Representantes Comerciais (Core) de onde mora, no caso de pessoa física, ou do local onde está sediado, se pessoa jurídica. Ele atua como prestador de serviço. Significa que tem independência para trabalhar, dispensado das exigências feitas a funcionários. Recorrer a pessoa jurídica aparece como alternativa mais adequada por evitar eventuais problemas de caráter trabalhista. A contratação deve ser feita por escrito, definindo as partes e suas obrigações, mercadorias, local de atuação, valor da comissão, prazo e forma de pagamento. Além disso, o documento tem de informar se há exclusividade do representante ou não (prefira quem não trabalhe para concorrente), duração do acordo, prazo para recusa de pedidos, punições por descumprimento do que foi firmado, entre outros pontos.

A seleção do representante deve ser realizada com critério. Na análise do histórico profissional, faz-se mais interessante quem tem mais intimidade com o produto do que alguém que não domina o segmento do negócio. Também é bom que ele tenha uma carteira de clientes comprovada.

Traçar um planejamento com metas, respectivo acompanhamento e controle de clientes visitados é fundamental. O empresário também deve passar o máximo de informações para seu representante, assim como é útil ouvi-lo, pois a visão dele do mercado local difere da de quem está longe.

O principal é estabelecer uma parceria saudável em que ambos consigam obter os resultados esperados. O bom relacionamento é essencial já que o representante acaba por compor a imagem da empresa.

Nota do Editor: Bruno Caetano é diretor superintendente do Sebrae-SP.