Se no futebol existe o ditado “artilheiro vive de gol”, no mercado imobiliário “corretor de imóveis vive de venda”. Portanto, saber negociar pode ser o diferencial entre os corretores de sucesso com os demais. Esse artigo busca orientar o profissional a tornar-se um melhor negociador, baseado na teoria do professor William Ury – fundador diretor do Programa de Negociação da Universidade de Harvard, EUA.

O principal erro de um negociador é tomar decisões sem a mínima reflexão. Impulsionados pela emoção, muitos corretores perdem uma venda por não conseguirem encontrar boas soluções para os problemas naturais em uma negociação. Sendo assim, a primeira dica é, conte mentalmente até dez antes de responder qualquer questionamento do cliente. Esse descanso mental reduz a influência da emoção na tomada de decisões.

De acordo com Ury, um bom negociador deve ter um pouco de filósofo, psicólogo, detetive, inventor, juiz e diplomata. Parece difícil? Confira as justificativas para cada item.

Um corretor de imóveis deve praticar a filosofia para manter a calma sem perder de vista o objetivo. Reflita sobre o que está falando e o que está escutando. Cuidado com as reações espontâneas, as vezes elas vem na contramão do seu discurso. Já a psicologia é fundamental para desenvolver o altruísmo – capacidade de se colocar no lugar dos outros. Lembre-se, um cliente deve ser ouvido e não refutado. Respeito acima de tudo.

A tentativa de descobrir as necessidades do cliente é um trabalho que exige qualidades de um detetive. Faça perguntas que ajude na criação de cenários onde todas as partes saem ganhando. Daí vem a importância de ser um corretor inventor.

O cliente sempre fará exigências, algumas impossíveis de serem realizadas. Nesse momento, o profissional deverá ser firme e julgar até onde as coisas podem ir. Em alguns momentos, o corretor deve ser o juiz de uma negociação e expor ao cliente o porquê de suas decisões.

A diplomacia é algo recorrente em uma negociação. Seja amigável e justo, busque passar essas impressões para facilitar um possível acordo. Por fim, depois de cada negociação, utilize sua capacidade de filosofar novamente. Pense no que acertou e no errou, melhore estratégias e vá melhorando isso a cada negociação. Os resultados aparecerão naturalmente.

Nota do Editor: William Cruz é colunista do PortaisImobiliários.com.br uma rede de portais de imóveis, como o portal de imóveis em Guaratuba | imóveisGuaratuba.com, presente em mais de 250 cidades do Brasil.