O que faz com que diariamente vendedores Brasil afora cheguem em casa à noite com a sensação de dever cumprido? De terem apresentado a seus clientes os melhores e mais assertivos argumentos e, com isso, obtido os melhores resultados? Uma certeza eu tenho: não culpam a crise, os feriados da Copa, a seca, as disputas eleitorais, a inflação que não se afasta do topo da meta.

Ora, não é assim que se vence uma 'crise de vendas'. Em primeiro lugar, temos de mudar o nosso pensamento. Pergunto: você conhece o que está oferecendo às pessoas?

Sabe dizer, sem titubear, por que é melhor do que as ofertas da concorrência? Um vendedor comprometido sabe.

E é justamente por aí que devemos começar. Fazer uma imersão na empresa e aprender tudo sobre o seu objeto de venda. E mais: sobre os diferenciais competitivos. Sobre os valores e propostas de sua empresa. Seja conquistado por seu produto, pela ideia que está vendendo, por suas características, pelos benefícios que trará à sua vida. Muitas vezes, não nos identificamos completamente com o aquilo que estamos oferecendo. Nesses casos, há duas opções: tentar modificá-lo, se não por completo, ao menos para deixá-lo mais parecido com aquilo em que acreditamos. Se não for possível, talvez seja o caso de repensar nossas escolhas.

Goste de seu produto como uma coisa sua, para a qual tenha contribuído com o seu trabalho. Defenda-o de coração, com emoção e racionalidade.

Fique ciente, também, das eventuais críticas da concorrência. Tenha na ponta da língua a resposta a qualquer aspecto de sua oferta: preço, condições, pacote de serviços, trâmites burocráticos, atendimento etc.

Os primeiros 'clientes' a ser conquistados somos nós mesmos. Depois de conhecer e de confiar na proposta, pense como consumidor. Você ficaria estimulado a fechar contrato em função do discurso utilizado até agora?

Nós não vendemos – por enquanto, ao menos – nada para robôs. Nosso cliente, mesmo quando negociamos com uma empresa, é uma pessoa. Se ela não confiar em você, nada feito. Por isso, é fundamental entender quem está do outro lado, suas necessidades, expectativas e sonhos.

Um profissional de RH que esteja escolhendo o plano de saúde dos funcionários não aceitará um atendimento mais ou menos, uma rede credenciada chinfrim. Seu objetivo será contratar a melhor assistência médica possível e imaginável.
Vocês dois, vendedor e contratante, terão de acreditar nisso para que o contrato seja firmado.

Vender não é o ato burocrático de expor preços, condições e serviços, para que alguém nos dê seu autógrafo em um documento. É uma troca de confianças, o estabelecimento de um relacionamento comercial, que também é humano, e deve ser aperfeiçoado e fortalecido sempre. Que tal, então, recomeçar este processo?

Nota do Editor: Luiz Paulo Tostes é Diretor de Mercado, Marketing e Comunicação da Central Nacional Unimed.