Historicamente, os latino-americanos, em especial os brasileiros, são um povo que evita o embate, gosta de “botar panos quentes” nas situações de conflito e tem dificuldade para lidar com objeções. Esse fato foi comprovado em uma interessante pesquisa divulgada em 2012 pelo LinkedIn, que apontou que 21% dos brasileiros admitiram ter medo de negociar, enquanto a média global foi de apenas 6%. Para analisar essa questão, é preciso entender que a negociação, nada mais é, que um embate natural, uma rede de tensão, em que os dois ou mais lados se confrontam, mas sempre na tentativa de encontrar um meio-termo para que todos saiam satisfeitos.

O resultado apontado pela pesquisa do LinkedIn pode ser notado todos os dias por quem convive com os profissionais de vendas. Bastam alguns minutos de contato com alguns vendedores, ou mesmo gestores de equipes de vendas, para perceber que muitos possuem um gap muito forte ao lidar com objeções, há uma falta de tenacidade comercial para o fechamento, dificuldade em entender e lidar com o “porque não quero” do cliente. Por incrível que pareça, muitos profissionais da área deixam de fazer perguntas porque deduzem e “têm a certeza” de que o cliente não quer algo. Mas como estar tão certo disso?

Essa confiança, na verdade, é o medo de negociar, gerado muitas vezes por uma característica típica de nossa cultura de evitar o embate. Apenas para efeito de comparação, os povos originários do Oriente Médio, por exemplo, têm uma atitude exatamente oposta a essa: de modo geral, eles são negociadores natos e podem até se sentir ofendidos quando o comprador não barganha.

Também é importante lembrar que não ter medo de negociar é muito diferente de ser agressivo, fazer perguntas fora de hora e de “obrigar” o cliente a fechar um negócio. O bom vendedor desenvolve a capacidade de negociar sempre, faz disso algo natural, sem forçar nenhuma situação. Embora não sejam culturais para a maior parte dos brasileiros, essas características podem ser desenvolvidas com treinamento, aperfeiçoamento, experiência e dedicação.

A função do vendedor profissional é fazer com que o outro lado perceba que o melhor negócio está presente nessa conversa, nesse telefonema, nessa visita, nessa reunião, nessa entrada na loja, no produto ou serviço que está em pauta. Isso é negociar! Todo profissional do mundo das vendas precisa dar a cara a tapa, fazer simulações, se expor, treinar e se transformar. O segredo é muita exposição e feedback. Essas são as chaves para deixar um cliente muito mais satisfeito.

Nota do Editor: Mário Rodrigues é vendedor profissional, treinador de vendas e diretor do Instituto Brasileiro de Vendas – IBVendas (www.ibvendas.com.br). Atua com foco na formação profissional de vendedores e gestores de vendas.