Não é novidade para ninguém que 2015 tem sido um ano desafiador para o Brasil inteiro. O consumidor encara altos índices de inflação, juros e condições desfavoráveis de pagamento. Por outro lado, as empresas têm enfrentado a constante desaceleração da economia e o impacto nas finanças.

Será que uma campanha de marketing agressiva seria funcional? Devo atacar a concorrência? Faço uma queima total de estoque? Baixo minha margem de lucro? Invisto em comunicação?

Eu arriscaria te dizer que este é o melhor momento de investir em geração de leads, ou seja, em uma equipe focada em levantar consumidores que estão interessados nos seus produtos ou serviços.

Esta busca pelo consumidor pode ser feita por diversos canais, como: campanhas em redes sociais, e-mail marketing, otimização de mecanismos de buscas e contatos telefônicos.

A geração de leads realizada com o marketing digital tem apresentado métricas muito positivas, mas imagina só uma equipe que entende tudo sobre o seu segmento de atuação, conhece as necessidades do seu potencial cliente, tem poder de persuasão. Na teoria parece ótimo e na prática é comprovadamente eficiente.

Em 10 anos de atuação nesta área posso afirmar que o investimento em leads pode aumentar a carteira de clientes de uma empresa, desde as grandes às PMEs.

Na prática, a geração de leads por telefone funciona como um ciclo:

• Estudo do produto ou serviço: para “vender” um serviço/produto é preciso preparar a equipe com todas as informações possíveis do que irá promover. Um potencial cliente estará sempre armado das perguntas mais improváveis e demonstrar domínio é uma das chaves para conquistar confiança.

• Estudo do perfil do cliente: antes da abordagem é preciso estudar o perfil, ir além do olhar técnico composto pela renda, idade, sexo e endereço. Que tal olhar de uma forma qualitativa o cliente? Observe o perfil de compras, comportamento e relacione-se com ele.

• Contato telefônico: uma vez que o perfil do cliente é analisado, o contato é mais tranquilo, pois você não oferecerá um produto desnecessário para aquele consumidor. Imagine uma situação em que o cliente acaba de cancelar a assinatura de TV com uma empresa por insatisfação e no mesmo dia, a mesma empresa liga oferecendo o mesmo produto? Seria uma grande confusão. No contato, a equipe apresentará os benefícios do produto/serviço com base na rotina daquele prospect. Sendo assim, o contato fica mais fácil de perceber quem se interessa ou não pelo serviço.

• Retorno: após levantar um número de consumidores interessados na proposta é o momento da área de vendas atuar e transformar aquele “curioso” em um cliente efetivo e consequentemente aumentar o faturamento da empresa.

Com o desenvolvimento do marketing digital, as ações antigas perecem ter perdido espaço, mas elas ainda se mostram extremamente eficientes quando são analisadas as métricas.

Transforme sua equipe de marketing em uma fábrica de lead. Lembre-se: nem sempre o tradicional é ultrapassado!

Nota do Editor: Fernando Adas (www.fmarketing.com.br) é publicitário, especialista em varejo, diretor de operações da Fine Marketing, boutique de comunicação dirigida com 10 anos de atuação.