A economia brasileira ainda vive um período de instabilidade com o aumento no valor de seus produtos. Cada vez mais, os varejistas estão sofrendo com a falta de um planejamento estratégico destinado a período de crise econômica, onde as vendas são baixas e faturamento cada vez menor.

A crise existente tem pressionado as vendas tanto da indústria quanto do varejo, o que intensifica a busca por resultados, bem como a dinâmica de conflito entre a cadeia de fornecedor e varejista.

O mais comum no mercado é acompanharmos a intensa pressão da indústria para a aceitação de pedidos maximizados por parte da equipe de compra do varejo. Ao mesmo tempo, o setor industrial se vê pressionado por esta última para que as condições de preço sejam cada vez mais baixas, dado o resultado final em precificação e a difícil comercialização.

É a volta da famosa discussão do “push” (empurrar) e “pull” (puxar) da cadeia. Isso vem na contramão das cadeias colaborativas que, por sua vez, vêm fazendo parte do debate internacional, inclusive, com a criação de modelos de negócios integrados, também conhecidos por “ecossistema”.

Do ponto de vista do varejista, quando se faz uma compra com o fornecedor e se avalia o fluxo de venda, muitas vezes, não é viável adquirir apenas a demanda solicitada. E, em alguns casos, é indicado comprar apenas uma parte dela.

Como se sabe, existem produtos que, em determinada época do ano, aumentam o seu valor (são os chamados itens sazonais). Já outros, considerando uma compra conjunta ou um cenário econômico em que o consumidor esteja menos receoso e suscetível a preço, podem ter seus valores mais “aceitados” pelos consumidores. Dessa forma, e para haver um bom desempenho, é essencial conhecer não só a economia como também a variação que seus produtos sofrem em relação a ela.

Ao fazer o devido mapeamento, é possível traçar períodos em que os produtos estão em melhores preços e condições. E isto não se refere somente a épocas como a Páscoa (peixes e chocolates) ou Natal (chester e peru). Mas, sobretudo, a matérias-primas – épocas em que a proteína, a soja ou o milho estejam mais baratos, por exemplo.

Em outras palavras, deve-se conhecer o mercado, avaliar as condições, o histórico de demanda, o perfil do cliente. É estar preparado para, quando o produto tiver uma queda em seu valor, e ter um correto planejamento de demanda e estoque, com entendimento dos aspectos financeiros envolvidos. Estas são as chaves para o controle e sucesso.

Não compre apenas para suprir a demanda. Antecipe-se a ela e faça investimentos certeiros e econômicos.

Nota do Editor: Patricia Cotti é diretora de conteúdo da Academia de Varejo e Arnaldo Mello é colaborador da Academia de Varejo.