O mágico trabalha diariamente com o fator risco. Imprevistos são na verdade oportunidades, desde que você seja um mágico esperto. Como mágico, muitas vezes, deparei-me com situações adversas, em que uma criança, posicionada em lugar estratégico, via o meu segredo. E aí, o que fazer? Torcer para ela não perceber? Esperar a boa vontade dela em ocultar meu segredo?

Não. Nesta situação, eu a tomava pela mão, olhava em seus olhos com um sorriso e dizia: agora você será minha ajudante, juntos faremos um novo número. Em outras palavras: eu tomava como parceira, do contrário, ela poderia transformar-se em minha rival, poderia me expor dizendo: Eu vi como fez, você não me engana!

No mercado, muitas empresas e vendedores perdem os clientes porque não são ousados e não improvisam. Contam com a certeza, se esquecem dos imprevistos. Muitas vezes errei e aprendi errando, mas ninguém soube disso.

Existem ocasiões em que supervalorizamos o preço de um produto ou serviço e o pedido não sai da cartola. Nesse momento, o erro é nosso: faltam treinamento e experiência de negociação. O coelho - valor do produto - ficou maior do que a boca da cartola - planejamento da verba - e dificilmente sairá sem sacrifícios.

Diversifique. Quando o coelho não sair da cartola, ofereça outros produtos ou faça promoções para criar novos atrativos e manter o cliente interessado, porque antes de garantir as qualidades do que está vendendo, o profissional precisa garantir as próprias virtudes e talentos. O conformismo é um hábito que destrói os líderes de mercado. As empresas e as pessoas se convencem de que são os melhores, acomodam-se, e se esquecem de inovar para crescer. O resultado disso é quase matemático: em breve serão alcançadas pelos concorrentes, antes desprezados. Muitas vezes serão ultrapassadas por esses "desprezíveis" concorrentes.

Faça o cliente sentir que você não quer tirar o dinheiro dele, mas dar-lhe uma solução que o satisfaça. Somos vendedores de soluções e a solução é uma atitude eficaz. Seja objetivo e direto.

Chegou a hora da varinha mágica. Todo mágico tem uma varinha e você precisa ter a sua. A cartola significa o planejamento, o coelho o produto e a varinha a arma secreta para aparecer à lucratividade. Por isso, a varinha é o diferencial do produto e que pode ter várias caras: embalagem, design, preço, promoção, status do produto, eficiência no atendimento, boa vontade com o cliente, simpatia e, dentre tantos outros, autoconfiança.

Mas lembre-se a varinha mágica nem sempre é o produto, muitas vezes, ela pode ser você, com suas habilidades em negociação. Quando um mágico desenvolve suas habilidades, ele usa a varinha como apoio. Faz com que as pessoas olhem para onde ele quer, enquanto a mágica é desenvolvida justamente no lado em que as pessoas não estão olhando. Nos negócios muitas vezes o concorrente tenta roubar, e até consegue, a varinha mágica. Enquanto falamos de embalagem, design, preço, promoção, status do produto e outros valores semelhantes ele até consegue, e de certo modo, de forma eficaz.

Mas quando a varinha mágica está em você, em sua habilidade de negociar, ele pode até tentar, mas não conseguirá. E não conseguirá, porque você é habilidoso nos negócios, tem várias varinhas mágicas, e, em breve, tirará da cartola, outros produtos, ou serviços, com novos diferenciais em embalagem, design, preço, promoção etc.

Como vimos, a cartola é o planejamento em que estão as metas e os objetivos. O coelho é o valor do produto. Se o coelho sair antes da hora, se você precisar ter no preço baixo um atrativo superior ao que você planejava não se desespere, improvise, use a varinha mágica, ofereça um diferencial, faça de conta que aquilo fazia parte do show.

Nota do Editor: Clóvis Tavares é mágico e publicitário, tem especialização em Advanced Marketing pela State University of New York, criou a palestra show, conquistou quatro prêmios Top de Marketing da ADVB e foi eleito pela revista Veja com ou um dos cinco maiores palestrantes do Brasil.