Quem trabalha com serviços e produtos que envolvem uma venda consultiva sabe o quanto se torna cada vez mais difícil conseguir agendar uma reunião com um prospect para que possamos apresentar nossas soluções. E também sabe o quanto é importante gerar novas oportunidades de negócios com freqüência.

Quando conseguimos finalmente fazer a primeira visita ao nosso futuro cliente estamos num momento em que a ansiedade e a pressa pode colocar tudo a perder. Na ânsia de acelerar a negociação com o cliente, tem muito vendedor que não vai atrás do motivo que realmente faria o cliente comprar o seu produto. Sim, é necessário existir um motivo muito claro. Estamos falando de venda consultiva, não de varejo onde o cliente passa em frente a uma vitrine e faz a compra, muitas vezes, movido apenas por impulso. E tenha muita consciência que o cliente compra pelos motivos dele e não pelos seus motivos. Não interessa que você tenha certeza dos benefícios que o cliente terá com seu produto se ele não estiver consciente sobre os mesmos.

Aliás, talvez o motivo mais importante para o cliente comprar de você seja exatamente aquele que você acha menos relevante. E quem é você para saber de antemão o que é mais importante para o seu cliente? Você precisa é ser muito inteligente e astuto para detectar quais os benefícios que realmente importam ao seu cliente entre aqueles que você pode oferecer.

Quando o cliente abre a agenda para lhe receber ele espera que você some alguma coisa para ele. E como você é muito esperto, vai conduzir a conversa de forma descontraída e ao mesmo tempo objetiva, pois sabe que nem você nem o seu cliente têm tempo a perder com conversa fiada. Após uma breve apresentação, você vai ter calma e educação para escutar e refletir sobre os comentários que ele faz. É como uma pescaria dessas com isca artificial: você começa com um tipo de isca e vai trocando a medida que sente qual dá mais resultado. Você tem um objetivo: vender. Mas a venda só vai acontecer se o cliente tiver motivos para comprar e você precisa encontrar esses motivos durante a conversa com o cliente.

A pressa faz você acelerar demais o processo de entendimento e partir muito rápido para a maldita proposta. PROPOSTA NÃO É NADA! Proposta é uma mera formalização da pior parte para o cliente, isto é, o quanto vai custar ao bolso dele para ter tudo aquilo que você vendeu como uma grande oportunidade para ele. O ideal é que a proposta comercial só entre após deixarmos claro ao cliente os benefícios que serão importantes para a realidade dele, especificamente.

As pessoas valorizam com diferentes intensidades um mesmo produto. Enquanto uma pessoa compra um carro pequeno e econômico em função do tamanho da sua garagem, a outra compra em função do tamanho do seu bolso.

Reflita sobre o que você está levando de bom ao cliente que você visita. Pense nos últimos clientes que você visitou e descubra se você realmente detectou algum benefício concreto para eles com o seu produto e, principalmente, se eles perceberam este benefício.

Nota do Editor: Leandro Ribeiro Ceccato é graduado em Informática pela PUC-RS, diretor comercial da Site Express, especialista na implantação de processos de venda através da ferramenta de CRM S-Mark.