O mercado de vendas adora falar em motivação. As empresas possuem equipes inteiras tentando diariamente fechar novas vendas e atingir as tão sonhadas metas, e passam muito mais tempo do que deveriam se perguntando: "Minha equipe está motivada?". Ao chegarem à conclusão de que "falta motivação", as empresas correm atrás dos célebres palestrantes motivacionais.

Eu também sou palestrante e muitos até me encaixam nessa modalidade, mas ouso repetir aqui que não vendo motivação, não garanto motivação, não prometo para platéias de vendedores - seja do produto ou serviço que for - que sairão da minha apresentação com a semente da motivação plantada e regada dentro delas.

Oras, e nem poderia, porque motivação não é algo que alguém pode dar, não é algo que você encontra em uma caixa embrulhada para presente. Não. Motivação está dentro de cada um. Em alguns pode estar escondida, em outros, até morta. Porém nada, nem ninguém podem transformar isso, a não ser a própria pessoa.

Antes que eu caia em algum tipo de clichê e antes que as empresas se desesperem pensando no que elas vão fazer agora - já que ninguém vende motivação -, faço questão de esclarecer que existe saída para esse dilema. É mais trabalhosa, claro, do que marcar uma data, reunir todos juntos em uma sala e falar belas palavras.

A solução é conhecer a sua equipe de vendas. Saber quais são suas limitações, prestar atenção exatamente onde estão os problemas. Entender suas principais dificuldades. Afinal, é conhecendo as dificuldades que se busca a solução para os problemas provenientes delas.

A equipe precisa ter entrosamento, e não adianta darem as mãos uma ou duas vezes ao ano e gritarem juntos o quanto se amam. É entrosamento no dia a dia, nas falhas e nas vitórias. Ao invés de pensar em motivação, é melhor pensar em incentivo e estímulos. Realizar táticas que mantenham a equipe sempre em busca do estímulo necessário.

Aí está o segredo: investir na descoberta do que estimula a equipe porque são esses estímulos os verdadeiros motivadores. Cada um tem a sua alavanca de "start", e somente inventando, criando, revendo e investindo no relacionamento da equipe é que cada um irá saber qual é a sua.

Quando o profissional "se encontra", se sente motivado a desbravar o seu mercado, é hora de ter uma visão clara de qual é o centro de seu negócio e possuir um conjunto objetivo e estável de conhecimentos, habilidades, e ter atitudes frente ao seu mercado.

Para isso, deve-se objetivar a prática do marketing para o foco no cliente. O executivo do futuro deverá dispor de um sistema eficiente de informação que lhe possibilite saber, em tempo real, a quantidade de produtos vendidos, ou o que está acontecendo com os demais competidores ao redor do mundo. Diante das velozes mudanças que vem acontecendo, corremos o risco de nos tornar cada vez mais obsoletos, por isso a importância de antecipar as novas tendências e prever quais serão as competências exigidas.

Portanto, todos os profissionais devem rever os seus papéis, listar suas atribuições e perceber o que pode fazer para contribuir para a empresa identificar, conquistar e principalmente reter clientes lucrativos e satisfeitos para sua empresa.

Nota do Editor: Cláudio Tomanini (tomanini.blogspot.com) é palestrante, consultor e professor de MBA da Fundação Getúlio Vargas, com mais de 20 anos de experiência nas áreas de vendas e marketing. Atuou em empresas como Johnson & Johnson, ADP Systems, Grupo Verdi e VR. Atualmente é sócio diretor da New Marketing, empresa de estratégias e resultados de mercado. Tomanini possui uma peculiar visão do mercado, criando novos conceitos e desenvolvendo soluções, utilizadas e adaptadas por diversas empresas e outros consultores.