Fernandinho Ignácio Cardoso da Silva era um vendedor nato.

Tão nato, mas tão nato que começou a sua carreira aos nove anos vendendo rifa. Levou seu primeiro chá de cadeira ao tentar vender para vovó Grinalda. Velha danada de esperta que não queria comprar nenhum dos benditos números que ele jurava que seria o premiado e que ganharia aquele DVD Videokê - made in China - novinho em folha.

Logo ele sacou que seria difícil tirar uns trocados para a sonhada formatura da quarta série. O problema é que a vovó tinha mil objeções. Por exemplo: para quê um DVD se ela já tinha o seu velho e bom vídeo cassete que ainda por cima gravava seus programas preferidos?

Foi aí que Fernandinho Ignácio percebeu que a venda teria de ser por outro caminho e nada daquele papo furado de modernidade, por que a boa velhinha, que não tinha nada de Mamãe Noel, não ligava à mínima pra isso.

Garoto esperto no auge dos seus nove anos, nove meses e nove dias, e quiçá, eu disse quiçá nove horas de vida perguntou a sabida vovó.

- Vóóóóóóó, qual é seu maior desejo nessa vida?

Pergunta armadilha, afinal todos sabem o que deseja uma vovó.

- Ver minha família sempre unida, piá (*) chato.

- Então vó. Tipo assim, pra inovar no almoço do domingo a senhora precisa porque precisa do DVD Videokê. O evento será um grande sucesso e podemos até cantar o mega hit "Menino da Porteira".

Foi nesse momento que caiu a ficha da vovó e ela pensou baixinho:

- É verdade, moleque danado de bão! Como puxou ao meu filho! E ainda por cima posso acabar com a soneca daquele genro chato que sempre fica babando no meu sofá após o meu famoso macarrão com frango e polenta.

Convicta pediu:

- Quero dez desses números!

Ao que ele respondeu:

- Não vóóóóó, compre logo vinte que assim as chances de encher o saco do tio aumentam em 100%!

Que percepção a do guri, hein! Eu disse, ou melhor, escrevi que ele era um vendedor nato! Ah, moleque!

Vinte ele sugeriu, quinze ela comprou.

Moral da história: o cliente compra pelas razões dele não pelas suas e nem sempre a quantidade que você deseja; por mais que seja a sua avó. E ponto final.

(*) Piá é uma expressão que significa menino.

Nota do Editor: Paulo Araújo (www.pauloaraujo.com.br) é escritor e conferencista. Administrador de Empresas, pós-graduado em Marketing e em Gestão pela Qualidade e Produtividade.