Quem até recentemente era visto como pobre, com roupa puída, falhas nos dentes e que rodeava a loja sem ter coragem de entrar e comprar, hoje faz parte da grande rede de bolsos vinculados por vasos comunicantes e que se adequadamente acessados (e, creia, você pode gerenciar um destes acessos) despejarão no seu empreendimento parte de um consumo estimado em nada menos que 900 bilhões de reais, só em 2011.

Você pode acessar estes bolsos, agora orgulhosamente embutidos em calças jeans, algumas até de grife. São homens e mulheres, que lêem mas não entendem completamente os conceitos. Que ouvem muito bem mas que ao serem os “eternos excluídos” perderam o “ouvido” para suas ofertas que ainda são dirigidas (e não é culpa sua) para os seus clientes preferenciais de sempre.

Mas que se comunicam exaustivamente dentro de ônibus, metrôs e trens superlotados e de longo percurso, ou através das obrigatórias trocas de ideias nos ambientes comuns das favelas e cortiços. Ou nos imensos quarteirões de periferia.

Pois bem, você está do lado de cá. Tem produto e tem serviço. Seu capital é insuficiente para ser torrado em campanhas nacionais pela televisão, jornal e rádio combinadas.

O que fazer?

Não precisa se mudar para a periferia de qualquer grande centro. Mas é essencial entender como acessar o bolso deste povão como a Dolly, a Tubaina, a Casas Bahia entendem. Não precisa também falar errado e rebaixar o valor de seus produtos e serviços.

Nada disso.

Esse povão é pobre mas é limpinho. Tem dignidade e vergonha na cara. Aprendeu desde 1994, com o Plano Real, a valorizar cada centavo do real que traz no bolso. Quer produto de qualidade, está disposto a pagar pelo que precisa, assume as prestações e paga em dia.

Mas exige, como contrapartida, que você e sua empresa, sua marca e seu produto, seus serviços e seu atendimento, interajam com suas necessidades sem ofender sua cultura, seu jeito de rir da vida, sua disposição para continuar a gastar, de real em real, suas economias.

Nota do Editor: Marco Roza é jornalista da Agência Consumidor Popular (www.consumidorpopular.com.br).