É por essa razão que a captação certa, no momento certo, tem o poder de multiplicar as chances de sucesso de uma nova empresa. No livro Captação de recursos para startups e empresas de impacto, que escrevi em parceria com o economista Marco Gorini, abordamos os elementos essenciais para que o empreendedor brasileiro obtenha os recursos que lhe darão maior segurança para avançar no percurso. Pode soar estranho, mas para conquistar o investidor é necessário saber contar uma boa história.

Narrativas são parte essencial da experiência humana. Falar é a primeira coisa que tentamos ensinar a nossos filhos. E seguimos por anos contando a eles histórias – tanto as escritas por autores consagrados, como histórias pessoais sobre a família, crenças e visões de mundo. Com os empreendimentos não é diferente. Negócios não são feitos apenas de capital, tecnologia, funcionários e produtos; são também feitos de histórias. Toda captação de recursos supõe convencer alguém da qualidade do seu projeto. Toda venda é realizada por meio de um ato de comunicação. Toda relação com os colaboradores, fornecedores e parceiros envolve contar histórias. É vital, contudo, para o sucesso do negócio, contar uma história realista, consistente, para de fato cativar o investidor.

As narrativas que oferecemos aos outros são baseadas naquelas que contamos a nós mesmos – nos moldes do que o escritor Júlio Cortázar chamava de as “histórias que eu me conto”. Nesse sentido, vale perguntar se as fábulas que criamos sobre o nosso negócio são mesmo realistas. Afinal, todo empreendedor tem um tanto de sonhador – uma característica poderosa, mas que pode ser perigosa. Há os sonhos grandes e potentes, mas com evidente falta de aderência à realidade. Há as boas ideias que, por falta de uma narrativa convincente, não saem do papel. E há as belas histórias, que convencem a todos, mas que são apenas vento.

Alguns grandes contadores de história – marqueteiros de si mesmos – nos fascinam com sua brilhante visão sobre o futuro, o domínio das informações, a perspectiva disruptiva e a energia vital. Já fui impactado por alguns desses ‘encantadores de serpentes’. Mas como saber o que há de sólido nessas histórias? Quando se é investidor ou sócio em potencial, como saber se não estamos sendo seduzidos por uma proposta vazia?

O que precisamos, portanto, é sermos capazes de construir um enredo que encante, mas fundado na realidade. Ao longo de minha carreira, aprendi que a única forma de produzir ou interpretar adequadamente as narrativas sobre negócios é considerando com muito cuidado as evidências que lhe dão suporte. Por que esse argumento é válido? As informações oferecidas dão mesmo substância a essa proposição? A estrutura da narrativa é lógica e consistente com outras narrativas que conhecemos? Essas perguntas básicas – se tratadas com a devida atenção – podem desconstruir muitas histórias furadas.

Também não é preciso falar muito. Narrativas poderosas não precisam ser longas – ao contrário, elas devem ser sintéticas, mas conter toda a informação necessária. E embora beleza seja essencial, ainda mais em tempos de Power Point, não há foto maravilhosa do Getty Images que possa apoiar um argumento sem substância. E claro, não minta, nunca.

Tudo isso parece óbvio e... é. Todas as boas histórias são simples; nós as ouvimos desde que nascemos. Elas dizem respeito a estruturas narrativas básicas, quase intuitivas, que vêm sendo desenvolvidas desde que o mundo é mundo. Aproprie-se da própria história. Ao contá-la com verdade e leveza, você terá toda a atenção da sua audiência.

Nota do Editor: Haroldo Torres é economista, mestre em Demografia e doutor em Ciências Sociais. Foi bolsista do Harvard Center for Population and Development Studies durante o doutorado; é pesquisador-sênior do Centro Brasileiro de Análise de Planejamento (Cebrap). Torres atua em projetos de monitoramento e avaliação de políticas sociais nas áreas de transferência de renda, vigilância epidemiológica, educação, nutrição, habitação, saneamento e desenvolvimento regional; tem colaborado regularmente com agências multilaterais, empresas, ONGs e diferentes agências públicas federais, estaduais e municipais no Brasil. Haroldo Torres é coautor do livro Captação de Recursos para Startups e Empresas de Impacto”, lançado em novembro de 2015 pela Alta Books.