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COLUNISTA
Norberto Kovacevick
21/12/2011 - 12h15
Vendas: lidando com objeções
 
 

Os profissionais de vendas lidam com vários tipos de clientes, e é com isto que surgem as objeções ou não, isto vai depender do tipo e estilo do cliente e também como ele é atendido por estes profissionais de vendas. Diante disso, o profissional de vendas deve estar atento a certas objeções que podem ser demonstradas por alguns clientes e principalmente saber lidar com elas.

Primeiramente o vendedor deve saber tratar uma objeção com respeito, mostrando ao cliente que compreende como ele chegou àquela opinião, mesmo que não concorde com ela. Além disso, o profissional deve fazer o cliente perceber a segurança do profissional ao lidar com objeções, lembrando-se de que as opiniões do cliente são muito importantes para ele.

Os profissionais raramente debatem sobre fatos e acontecimentos, mas freqüentemente discutem sobre como prever isto. Por isso, o vendedor não deve procurar superar uma objeção através de um argumento, pois o cliente não raciocinou para chegar a uma objeção, ele apenas fala, “joga” a objeção no ar e espera uma resposta e certamente não cederá pelo raciocínio.

A melhor maneira de vencer uma objeção é apresentar provas (diferente de argumentos evasivos) e sugerir algo que o cliente acredite. Exemplo: um proprietário de uma loja de ferramentas disse ao vendedor que a razão de não comprar a sua nova linha de produtos, apesar de acreditar e gostar muito do grupo ao qual o vendedor trabalha, era por não acreditar em uma terceira linha de produtos, já que trabalhava com duas linhas do grupo e considerava-a nova demais para introduzir no mercado.

O vendedor respondeu àquela objeção dizendo apreciar sinceramente a franqueza do cliente, mas preconceitos eram inconsistentes, pois ele (o cliente) não questionava a posição política de cada consumidor que entrava na sua loja, ou seja, cada linha é determinada a um canal de distribuição diferente, a um consumidor específico para determinado produto. E ele (o cliente) também não teria foco algum em vender seus produtos aos seus consumidores, pois cada produto era destinado a um público diferente, ou seja, indústria, mecânicos e hobbystas respectivamente.


Nota do Editor: Norberto Kovacevick é Coordenador de Vendas, Palestrante e Professor em Vendas.
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